時間：2023-01-14 15:52:03
導語：在營銷策略論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
廣告宣傳，廣告和促銷活動的首要任務是根據企業的旅游產品和旅游消費者的特殊優勢，在市場競爭中確定方向、位置和設計廣告內容。它是建立在分析旅游產品和消費兩個方面基礎之上的。在廣告中，要積極突出旅游產品的特點和優勢，來滿足游客對旅游產品定位的要求。觀光旅游需求的變化隨著時問的推移分為淡季和旺季，對于旅游公司而言，應延長廣告的時問，提高刊播頻率，以吸引更多的游客，隨著旅游需求卜降，廣告刊播可以選擇壓縮廣告，減少頻率，或者采用價格低、時效差的廣告牌，以減少開支。
2.營業推廣
對于旅游消費者的促銷主要是:①給消費者或者潛在消費者散發旅游宣傳資料。②贈送禮品。可以選擇一些有關企業的小件物品，促進企業銷售。③有獎銷售。在游客購買旅游產品時可以發行一定量的兌獎券。④價格折扣。即一次性購買旅游產品的游客量達到一定的標準，可享受價格折扣。⑤展覽。即旅游企業聯合或單獨舉辦展銷會，宣傳企業及其產品，增加銷售機會。⑥服務推廣。在整體旅游產品的基礎上向游客提供系統銷售的概念。
3.整合營銷手段，開拓營銷渠道
整合營銷所具體運用的各種營銷方法和營銷手段，全面加強游客對于旅游產品的推動力，展現營銷的整體效果和綜合運用。從消費者的角度展開營銷，將理念，品牌，產品，促銷等方式綜合運用，發揮更具實力的作用。在運用整合營銷手段時，我們應該關注中心思想。通過企業與消費者之問的溝通，以滿足消費者需要價值為導向，運用企業統一的促銷策略，協調使用各種傳播手段，發揮不同傳播渠道的優勢，從而使企業實現低價促銷策略導向，具有高強度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產品在細分市場的基礎上，實行整體與部分結合”的整合營銷策略，建立市場承責機制。聯合企業相關業務策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產品，專業市場開發，引導和開發重要的旅游客源地和有強烈旅游需求的群體，建立持續快速發展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產品結構帶動客源市場結構的變化，促進旅游消費的轉型，從而為旅游企業創造更好的市場空問和獲利機會。
4.基于傳統營銷與網絡營銷的整合
對于旅游產品的營銷而言，在充分發揮傳統營銷渠道的優勢的同時還必須大力發展網絡營銷，努力實現傳統營銷和網絡營銷充分結合。(1)利用網上信息加強營銷。企業必須學習充分利用互聯網上的營銷信息，開展線卜營銷活動。業務信息傳播的速度是企業成功的關鍵之一。網絡通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠地實現營銷。在西方國家，越來越多的企業和消費者都是通過互聯網發送信息和接收互聯網上的信息來完成交易。因此，中國企業也應該大膽地去開拓網絡營銷潛在的優勢，利用互聯網實施旅游品牌的市場推廣活動。(2)將網絡營銷與傳統營銷結合起來。網絡營銷結合傳統的營銷，將會形成相互促進相互發展的局勢。基于目前國內互聯網基礎設施相對薄弱，企業對網絡營銷缺乏經驗，現階段仍然需要傳統的市場營銷經驗，在擁有較為成熟的市場經驗上，實現網絡管理的逐步改善與成熟。及時通過網絡品牌推廣的完美介紹和以營銷為導向的企業網絡宣傳，提高形象，在行業中逐步確立競爭優勢。
5.結語
1.1政府干預政府控電的傳統職能隨著電力改革的不斷深入而逐漸被剝離，市場經濟代替了計劃經濟；同時由電源性缺電轉型為電網性缺電的轉變期間政府未能足夠重視，導致電網卡脖子與正常供電、優質服務之間出現矛盾；電力部門未對社會履行相應責任，投入大產出小，資金缺口巨大；另外，電力資源不足，地方政府基于社會穩定考慮，時常對電力部門進行停電干預，致使電費的正常回收和企業利益雙重受阻。
1.2現行的電價形成機制與電價管理狀況與市場營銷要求不協調用戶對電能的要求是優質價廉，電力市場營銷要符合市場經濟的要求將用戶需求作為中心和著力點，建立科學的電價形成機制，這體現在使電價既能體現電力的商品價值，同時又能反映市場情況，并且用戶可自由選擇不同的用電時段和價格水平。但目前我國電價現狀還不能達到這樣的要求。目前發電市場只能實行有限的競價，各種人為的違規加價等不良行為加重了電價管理的混亂，電價結構調整緩慢，用戶不能自由選擇用電時段和價格水平，這些因素都限制了電力作為商品在能源市場的競爭力，使得電力營銷的發展需要一個長期過程。
2不斷完善電力市場營銷策略的建議
要用長遠和發展的策略推動電力市場營銷成長與成熟。這要求決策者具有打“持久戰”的戰略性眼光，顧全大局，不貪圖短期暫時偶然利益，不做損害企業長期的總體利益的事。同時，居安思危，時刻具有憂患意識，不盲目樂觀于壟斷經營帶來的暫時優勢，要體現出強烈的開拓、進取、創新和發展的精神，這是電能銷售能在能源市場競爭中立于不敗之地的長遠之計。時刻注意綜合分析電力營銷的不利條件，并科學提出落實電力市場營銷策略的若干建議。
2.1大力宣傳電力營銷策略文化電力企業要樹立社會市場營銷觀念，應認識到電力市場營銷能提高企業效益，還能提高社會的生活水平。把加強員工對電力市場營銷的理論知識的系統學習作為工作重心，不能搞形式，要在實踐中科學地、靈活地運用各種營銷策略。應加強宣傳和學習，使電力企業能真正樹立社會營銷觀念，進而掌握電力營銷的系統知識。
2.2造就一支高素質的專業型電力營銷隊伍電力企業不乏各類專業技術人才，尤其在生產技術管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎理論體系的支持，市場競爭的經驗亦嚴重匱乏，專業人才更是儲備不足。電力企業過去長期經營壟斷、政府調控，市場化發展時間短，尚不能形成完整的扎實的理論與豐富的實踐經驗。電力企業的發展靠電力營銷型人才，要加強全體員工培訓，引進人才，提高營銷工作人員的素質，從而適應電力企業進入市場的需要。
2.3總成本領先策略總成本領先策略是指企業主要依靠于低成本來贏得競爭優勢。對于電力銷售企業，要面對兩種對手的競爭：一種是相同行業之間不同電力銷售企業個體的競爭，另一種是多種行業之間的不同替代品生產企業之間的競爭。必須形成對電力銷售總成本的控制，使電力商品的總成本最大限度地低于行業內部其它電力銷售企業總成本和行業外部的經營替代品的總成本，這樣才能順利實施電力銷售企業總成本領先策略。同時注重售后服務的同步提高，但總成本領先策略必須是貫穿于實施全過程的重中之重。
3結束語
關鍵詞：知識營銷“4Is”營銷策略知識經濟虛擬價值網絡
知識營銷的內涵
所謂知識營銷是指：企業在分析本企業文化和產品特征的基礎上，開發的能夠體現企業獨一無二的文化特征和產品特征的知識及科普知識，并在實現企業內部共享的前提下，通過現代網絡信息技術平臺向廣大顧客不斷傳播該知識體系，并不斷獲得顧客知識反饋，從而不斷調整改進經營策略的一種互動的知識交換過程。其目的在于創造和培育顧客需求，在實現顧客滿意的前提下提高產品銷量和企業形象，實現社會可持續發展和企業長期發展。基于這個定義我們不難發現，知識營銷具有如下幾個方面的內涵：
知識營銷是以先創造需求并滿足需求為其市場先導的。知識營銷通過與顧客知識的傳遞與溝通，發現并創造需求，引導和改變消費者的消費觀念，促使其接受新產品。同時積極吸納顧客的思想，時刻保持與顧客的同步。
注重知識的創新性和多元性，及時根據市場需求整合企業內部知識體系。在知識更新日新月異的今天，創新可謂是知識營銷的靈魂。沒有創新，企業的知識就無法適應市場的需求，也就更談不上創造需求了。同時由于當今消費者的需求日趨個性化和差異化，傳統的統一定制下的大規模制造已無法適應市場需求。面對多樣化的需求，企業必須建立多元化的知識體系，以能夠根據不同消費者的需求，提供個性化的產品和服務。
基于信息網絡技術下的知識傳遞與交流的互動體系。知識營銷主要通過利用現代信息技術、電子技術和網絡技術，通過與顧客之間的信息交流，一方面及時了解每個顧客的個性化需求，及時快捷的提供給其所需的知識、信息和產品；另一方面通過傳遞企業的知識信息，激活和創造顧客需求。
知識營銷實現了市場導向和導向市場的統一。知識營銷不僅能通過及時了解市場顧客的知識信息，從而及時的去滿足市場，更能夠通過知識的傳播和互動創造需求，能動的影響和培育市場。
基于知識營銷的4Is組合
知識經濟的出現，使得市場營銷發生了一場深刻的革命，誕生了知識營銷。傳統的基于4PS組合的營銷組合已不適應新形勢下的營銷需求，這主要體現在以下幾個方面：
傳統的大規模定制下的集中生產將被非標準化，分散化，多品種小量生產所取代，而且前者的標準化產品也將為后者個性化，多樣化的產品所取代。這就使得傳統4PS中的Product即產品策略面臨挑戰。在傳統4PS中，產品策略注重產品的組合，生命周期和新產品開發。而這一切在知識營銷體系下將變得不再重要，因為在知識營銷體系下，企業每一件產品都是根據顧客的需求“量身定做”，每一件產品可以說都是“新產品”。一種產品提供給所有顧客的時代已經一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來》中所說的那樣：在1:1的未來，你自己將會發現在一個時間內對一個顧客的商業競爭，你并不企圖把一種產品盡可能多的銷售給新顧客，代替它的是，你將會向一個顧客出售盡可能多的產品-它是長期和跨越不同產品線的。
傳統營銷下的價格體系發生改變。知識營銷體系下，企業將更加注重產品的知識和技術含量。消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而且更加關注它所帶來的知識價值，日益注重商品和服務背后的文化內涵。購買的是能使之增加知識含量的產品和相關科普知識以及與之有共鳴的價值取向。而傳統的以價格體現產品價值（包括價值增值和成本）的價格確定體系，卻無法準確的揭示隱藏在商品背后的知識的價值，以及因缺乏判斷知識成本的標準而造成的對作為產品的知識的定價困難，必然會導致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因為如此，才會導致一盤正版的Windows98在商店的售價幾千元，而其在盜版市場才售價幾元錢的尷尬局面的出現。
知識營銷由于基于網絡信息技術平臺，使得傳統的營銷渠道也發生了變革。由于網絡可以不受空間和時間的限制，從而使得企業可以不必借助中間商和零售商就可以實現銷售。顧客只需要通過網絡提出要求，企業就可以依據其需求供貨。不僅如此，對知識營銷企業來說，可以減少諸多的中間環節，諸如可以不必設置大規模的產品安置空間和中轉倉庫。這樣就可以大大降低渠道運行費用和交易費用。由此可見傳統營銷組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。
針對上述傳統營銷的弊端，筆者認為在知識經濟下傳統的營銷以4Ps為基礎的營銷策略組合方式必然進行改進和創新。在這里筆者提出一種基于4Is的營銷策略組合：
個性化的產品和服務（Individualproductandservice）
知識經濟極大的改變了人們的生活方式，“消費者需求日趨個性化，情感化，人們更加重視個性的滿足，精神的愉悅。這意味著消費者的需求可從“量的消費”、“質的消費”開始走向“感情消費”時代”。在這個時代，企業會發現，原來那種針對一般顧客的標準化產品會越來越缺乏吸引力，而那些彰顯個性的產品則受到消費者極大的歡迎。因此在知識經濟時代，基于個性化的基礎上進行產品生產和服務，是企業在激烈的市場競爭中獲得生存和發展的必然要求。
基于協商下的價格約定（PriceIndenture）
知識營銷下的價格體系應體現出價格構成及構成要素地位這些價格演進規律的新特點，即體現出知識的價值和其評價體系。在知識營銷下，價格應成為知識的函數，以知識含量的多少及其創新程度來作為價格高低的評價標準。當然由于知識含量的多少及創新本身就是一個很難量化的標準，因此在確定大標準的前提下，根據企業與顧客之間知識交流與共享的程度，通過他們協商來確定知識產品的價格不失為一個解決問題的好辦法。
基于網絡的信息技術平臺（ThePlatformBasesonInternet）
知識經濟以網絡化的方式存在，以信息技術的傳遞為其方式，其目標是解決信息不對稱。網絡營銷是知識營銷的載體，網絡技術較好的解決了知識營銷下的知識產品傳播的時間，范圍，速度，有效性等問題。將企業知識通過一種明晰公開的標準化輸送，將知識產品在傳播過程中要求的立體化與及時性綜合在一起。“這一營銷方式，由于其手段應用環境的可超前性，目前已經處于成長階段。據資料表明，美國的網絡營銷的收入已占總收入的20%左右，雖說進一步發展還有待時日，但目前這一借助網絡技術進行的與消費者溝通輔助的通路，將成為知識營銷下的主要通路”。
前面已經講過，在知識經濟時代，產品的知識含量將越來越高，而且作為產品的知識也會越來越多。企業能否順利實現這些產品的價值和創造需求，關鍵在于消費者的“知識”了解和理解程度。在知識經濟條件下，產品的科技含量和知識密集度不斷提高，消費者知識增長速度，特別是對高新技術的認識水平，遠沒有技術發展那么迅速。消費者這種對高級技術產品及服務認識的“滯后性”成為企業營銷的一大障礙。因此，在營銷活動中通過知識交流，一方面“盡量使消費者能從中學到更多的知識，使消費者感覺到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業能及時了解顧客需求，把握市場脈搏。將是企業戰勝對手獲得競爭優勢的關鍵所在。
4Is營銷策略組合應用的基礎
建立基于網絡信息平臺下的客戶關系管理系統
加強與顧客的雙向互動，通過顧客資料的運用與分析，設法掌握更多的顧客特性，進而開發出更多的顧客需求。由于在知識經濟條件下，消費者的個性將得到極大的張揚和發展，其需求也將更加差異化和多元化。同時由于知識將成為主要的生產資料，知識產品將會越來越多，產品知識的含量也會越來越高，顧客與企業之間的買賣關系也將不會是從前那樣是一個簡單的“一手交錢，一手拿貨（或服務）”的過程，而是一個包括購買前知識溝通，購中付款交易過程，售后的跟蹤指導和知識交流過程，以及產品使用完后的知識評價和反饋過程等四個階段的復雜過程。因而這就要求企業根據不同顧客的不同特征，對顧客以及顧客特征進行分類，將他們及他們的喜好、興趣等進行檔案管理，根據其開發和提供相互的產品和服務。
改善企業的組織結構
建立其快速反應的扁平化組織結構，化原來的大規模定制方式為以偏好為劃分標準的營銷部門生產集群方式。在知識經濟條件下，企業只有建立起快捷的扁平化組織結構，改變原來的大規模定制生產方式，實行以顧客偏好為導向的小規模的多樣化生產，才能更快的滿足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場機會。
構建企業的內外部網絡信息系統
努力推進該網絡系統內容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網絡作為知識營銷的一個基礎工具，其作用越來越重要，他是企業內部及企業與顧客之間進行知識傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網絡實現聲、像、文一體化的多維信息共享和人機互動功能。因而能夠很好的將企業的意圖傳遞給顧客，并及時獲得反饋，然而在眾多的網絡系統中，企業要想有效地抓住消費者的眼球，就要使得自己的網絡系統以豐富的內容吸引人，以獨特的溝通方式打動人，以便利的操作留住人。建立起企業與顧客之間的知識生產與消費的長期關系。
建立一個基于知識創新與傳播成本的價格評價體系和價格協商制度
該體系和制度可以讓企業以更快的速度與顧客協商好價格。上面已經提到由于知識經濟下的價格不僅要反映原材料，人力資本等傳統生產資料的價值，更要體現出知識的價值。因而這就給傳統的價格確定機制提出了挑戰。在現實生活中，人們常會遇到這樣的困惑。許多高科技產品昨天還高達數千元，今天就降至百十來元，變化之大、之快往往使人應接不暇。降幅之大，使得人們在震撼的同時不僅要問：高科技產品，其“科技”到底值幾何？其價格又該如何確定？正是這些疑問，使得消費者對企業產生一種不信任感，使得他們認為企業每一次定價都包含著高額利潤的。于是，當企業每推出一項新產品時，大多數的消費者采取的是一種觀望和等待（等待其降價）的態度。這樣一來就使得許多企業喪失了市場先機，得不到應有的回報，從而也就喪失了再進行創新的資本和勇氣。因而要解決上述問題，迫切需要企業建立一個基于知識創新與傳播成本的價格評價和協商機制。給消費者一個明確知識價格的評價標準，然后由企業和消費者在這個標準的前提下，根據產品創新的程度進行協商定價。
建立一個敏捷集成的虛擬拓展價值網
通過該價值網可以與相關利益企業建立一個共生、共存的穩定的戰略同盟。由于知識營銷從銷售開始到結束都是通過遠距離的非接觸方式進行，因此知識營銷渠道與傳統營銷渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有兩種方式。一種是交易次數相對較少，但每次交易量較大，且購買比較集中的B-B模式，即企業對企業模式。另一種是每次交易量小，交易次數較多，且購買相對分散的B-C模式，即企業對消費者模式。在Internet平臺上基于web技術的網絡營銷渠道最新發展主要分為兩個方向：一是基于Internet網絡的采購與分銷管理，實現企業與供應和分銷商之間的網上采購與分銷管理，從而為企業在增大供應商和分銷商選擇空間的同時顯著降低采購和銷售成本；一是客戶（這里主要是指供應商和分銷商）關系管理（CRM）。其定位于知識企業生產成品和服務的整個營銷過程的管理，包括市場活動、營銷過程與售后服務三大環節，“實現企業與眾多經銷商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoC的營銷模式，消除營銷體系中的中間環節，縮短交易時間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實現支持基于Internet/Extranet環境下敏捷虛擬組織的集成化運營。”
參考資料
1.李廉水、唐德才、施衛東，《知識營銷需要我們做什么》，江蘇人民出版社，2000年版
2.徐沛林，《市場營銷新潮流》，中國經濟出版社，2001版
3.謝康、吳清津、肖靜華，“企業知識分享，學習曲線與國家知識分享”，《管理科學學報》，2001年第5卷第2期
4.魏農建，“知識經濟與企業營銷”，《上海大學學報（社科版）》，1999年版，P5-10
5.朱福建、董永虹，“知識營銷——21世紀市場營銷的一大趨勢”，安徽，《華東經濟管理》，2001年6月
內容摘要：數據庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應了網絡經濟時代社會的發展潮流，體現了以人為本的經營理念，也為企業實現利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現代化的統計手段與先進的營銷方式的結合，極大地提高了營銷的效率，成為數據庫營銷不可或缺的得力助手。
數據庫營銷的內涵
數據庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數據庫和其它數據庫(產品、供應商、批發商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認為，數據庫營銷是統計、數據庫與市場營銷有機結合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調查，搜集、整理消費者和其他同類企業的大量信息，經過分析、加工和處理，預測消費者購買某種產品的概率以及企業的市場占有率，據此選擇、確定企業的目標消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產品，并通過相關的售后服務，達到企業預期的目標，實現自身的經濟效益和社會效益。
由于市場調查一整理、分析、處理信息一預測一決策是數據庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現代企業統計工作的重要環節，因此數據庫營銷與統計的結合，不僅可能，而且必要。
數據庫營銷的優勢
（一）降低營銷成本
企業運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據有關資料顯示，運用數據庫技術篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。
傳統營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數據庫，每次數據庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。
（二）準確識別目標顧客的需求及其數量
由于顧客數據庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質量和數量上很精確地確定目標顧客的需求，進而可以進行“大規模定制”，即制造大量定做產品以滿足個別顧客的需求。
據1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數據庫營銷實施“大規模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經由中央數據庫處理，再傳輸到公司設在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內就可以取到自己參與設計的皮鞋。
（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感
運用數據庫營銷，經常與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情。并且，企業根據數據庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，使消費者成為企業長期、忠實的用戶。
在當前，顧客服務(CUSTOMERSERVICE)也是一個較為關鍵的營銷變量，甚至可以與營銷學中傳統的4PS’相提并論。對一個營銷者來說，已有的顧客數據庫加上顧客服務環節中形成的數據是取得卓越和高效的顧客服務的關鍵資源。美國通用電氣公司的顧客數據庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點以及購買家用電器的歷史等信息。這些數據為有效的售前、售中和售后服務，提供了強有力的支持，并使營銷者能與其顧客建立一種特殊的關系紐帶。多智網校誠招全國各地市獨家線下商，共同開發網上教育市場。多智教育()！
論文關鍵詞：數據庫營銷效率優勢統計
內容摘要：數據庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應了網絡經濟時代社會的發展潮流，體現了以人為本的經營理念，也為企業實現利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現代化的統計手段與先進的營銷方式的結合，極大地提高了營銷的效率，成為數據庫營銷不可或缺的得力助手。
數據庫營銷的內涵
數據庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數據庫和其它數據庫(產品、供應商、批發商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認為，數據庫營銷是統計、數據庫與市場營銷有機結合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調查，搜集、整理消費者和其他同類企業的大量信息，經過分析、加工和處理，預測消費者購買某種產品的概率以及企業的市場占有率，據此選擇、確定企業的目標消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產品，并通過相關的售后服務，達到企業預期的目標，實現自身的經濟效益和社會效益。
由于市場調查一整理、分析、處理信息一預測一決策是數據庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現代企業統計工作的重要環節，因此數據庫營銷與統計的結合，不僅可能，而且必要。
數據庫營銷的優勢
（一）降低營銷成本
企業運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據有關資料顯示，運用數據庫技術篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。
傳統營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數據庫，每次數據庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。
（二）準確識別目標顧客的需求及其數量
由于顧客數據庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質量和數量上很精確地確定目標顧客的需求，進而可以進行“大規模定制”，即制造大量定做產品以滿足個別顧客的需求。
據1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數據庫營銷實施“大規模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經由中央數據庫處理，再傳輸到公司設在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內就可以取到自己參與設計的皮鞋。
（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感
2005年的確是空調企業不容易的一年。承接2004年原材料的漲價之勢，2005年基礎原材料再度大幅上漲，其中鋼材上漲71.5%，銅上漲20%以上。突如其來的變化，將空調企業逼到絕境。一方面是行業競爭的加劇，空調價格大幅下降；另一方面經銷商議價能力的提高，迫使空調企業價格防線一再失守。2004年底，通過上市的7家空調企業匯總數據來看，空調業務的平均毛利率已經從2003年的19.2%下降到16.2%。2005年一季度，這一比率更是下降到15.1%，已經低于大多數企業其他白電業務的利潤率。一度被外界視為高利潤的空調行業，目前已經成為微利的行業。于是乎，行業間流傳“利潤決定洗牌”的說法。也才有東洋電機因欠款而倒閉的一幕。
然而，東洋電機的倒閉是否真的就是行業凈化、優勝劣汰的必然結果呢？筆者并不完全同意這種觀點。東洋電機倒閉的背后，有行業客觀形勢加劇的因素，也有其自身經營戰略失誤的原因。但其自身經營問題是其走向倒閉的根本原因。我國空調市場的獨特性應該還給中小空調企業留有一定的生存空間。
其實，行業從興起到成長，再到成熟的過程，必然是一個強者勝，弱者敗的一個過程。其間的一些企業起起落落，從而也加速了行業的發展和成熟。隨著行業競爭的加劇，行業集中度是一個由高到低，然后再由低到高的一個過程。而其中一些企業將在競爭中勝出，發展壯大，成為行業中的佼佼者。這些勝出的企業中，有以規模取勝者，也有以快取勝者。就像自然界的動物，生物鏈最頂端的動物也不是一個樣，但它們卻都有過人之處，也就是優勢。因此中小企業憑借某些方面的優勢，完全有在市場上生存的契機。
一、避免與強勢品牌正面競爭，集中優勢資源打造局部優勢
一直以來，各大主流品牌均將一二級市場作為競技場，多年廝殺拼打，相互之間蠶食鯨吞，品牌集中度不斷提高，品牌知名度已經成為消費者選購空調的首選因素。目前全國話語權已經集中在少數十幾個品牌手中，中小品牌要和他們正面競爭，難度很大。然而在三四級市場，由于大品牌無暇顧及，尚沒有建立起完整的營銷網絡和售后服務體系。因此，中小品牌還有踹息的機會。中小品牌應該考慮將營銷重點轉向三、四級市場以及農村市場。根據國家統計局數據，目前我們中小城市每百戶家庭空調擁有量僅20多臺，農村每百戶家庭空調擁有量僅幾臺，處于剛剛起步階段，市場潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調市場剛起步的三、四級市場或農村市場安營扎寨，進行營銷網絡布局。根據三、四級市場特點，開發適銷對路的產品，建立良好的售后服務網絡，走“農村包圍城市”之路。
以志高空調為例，創業之初，志高很難與當時的強勢品牌同臺競爭，采用的戰術就是農村發展路線。隨著其自身實力的增強及海外市場的拓展，再進軍一二級市場，從而取得較好的戰績。
二、調整品牌策略，定位底端或區域品牌
三四級市場和農村市場消費者對品牌認知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二級市場，美的、海爾、LG、科龍等行業前10強空調廠家將占據整個市場80%以上份額，市場已經進入寡頭壟斷競爭階段。而在三、四級市場和農村市場，由于空調還未進入普及階段，消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠。因此，中小品牌相對比較容易讓消費者認可和接受，而不至于受到消費者強烈的心理抵觸。
或者，收縮戰線，集中優勢，打造成區域性的強勢品牌。在一個相對小的區域內做好銷售渠道和售后服務體系。此舉不但可以為企業降低營銷成本、廣告費用等支出，同時也為在局部區域打造超過強勢品牌的競爭優勢成為可能。
三、產品差異化，滿足農村市場特殊需求
中小品牌在開發鄉鎮以及農村市場時，應注重進行市場前期調研，了解消費者真正的消費需求。從目前農村的消費水平來看，我國農民人均收入還偏低，距離空調普及的收入線還有相當一段距離。因此，目前農村市場消費空調的目的與城鎮消費顯然存在巨大差距。農村消費空調的目的顯然更多是用于生產和經營，而非單純的生活享受。此外，結合農村空調使用環境和使用特點，開發滿足農村特殊需求的空調，也是中小企業必須注重的問題。
比如，志高發起的“鄉鎮總動員”空調普及活動，其主要內容之一就主要推出一系列適合鄉鎮實用的“奔小康空調”，如茶葉空調、西瓜空調、蔬菜空調等，并針對鄉鎮電壓不穩，“奔小康空調”采用寬電壓啟動，即可在170～260V電壓范圍內正常啟動，以此切實滿足鄉鎮消費者的需要。
四、建立適合三四級市場和農村市場的渠道網絡及售后服務體系
1文獻回顧
“口紅效應”正在形成于各行各業，消費者的消費行為和消費習慣已經發生了微妙的變化，然而，通過戰略重組和資本化的趨勢，企業哪怕是在經濟蕭條時期也是可以處在一個有利市場競爭地位的[4]。據CNNIC第31次《中國互聯網絡發展口紅效應下電商企業營銷策略研究周艷麗王以群（南華大學經濟管理學院湖南衡陽421000）狀況統計報告》，截止2012年年底，我國網民規模達5.64億，手機網民規模達4.20億，2012年中國網民人均每周上網時長達到20.5小時，網絡購物的覆蓋率達42.9%，市場結構也進入加速優化期：B2C電商企業平臺化、開放化，企業間呈現競合態勢，傳統企業高調進入市場，B2C企業發展呈現兩極分化，部分電商企業出現裁員、倒閉現象，而另一部分電商企業不斷擴充自己產品線，并且不斷向企業細分領域延伸，行業的優勝劣汰愈加明顯，如何利用“口紅效應”獲取持續競爭優勢、提高在線企業績效必然成為B2C電商企業發展值得深思的一個方向。
2實證研究
2.1樣本與數據收集
問卷的研究目的是調查“口紅效應”下消費者的網購行為，從而為電商企業的營銷提供一定的戰略思路。為了保證變量測量工作的信度和效度，本研究盡量使用國內外文獻中已經使用過的量表，或者根據國內外相關方面的研究成果，再結合本研究的研究目的加以適量修改。本研究數據來源于有網上購物體驗的消費者，調查內容主要包括收入水平一定的情況下，消費者對不同產品、價格、營銷的響應態度，采用方便抽樣的方法，隨機發放問卷200份，共回收問卷200份，問卷要求回答者對每個變量的測量題項進行選擇，采用李克特量表法選擇“非常符合”得5分，“比較符合”的得4分，“一般”的得3分，“比較不符合”的得2分，“非常不符合”的得1分。剔除無效問卷9份，對缺失值，采用列表刪除法，只要存在一項缺失，就刪除該條記錄，最后得到有效問卷176份。
2.2數據分析
2.2.1口紅效應的影響因子探析
本研究使用SPSS16.0對總體樣本進行信度和效度檢驗，結果顯示，12個題項Cronbach'sa系數為0.876，說明該項研究調查的可信度是比較好的，然后對總體樣本進行探索性因子分析，運用主成分因子分析和方差最大正交旋轉法對12個題項進行探索性因子分析，結果顯示，12個題項的KMO值為0.876，大于0.8的標準，此外，如表3顯示，巴特利特球形檢驗的卡方統計值的顯著性概率是0.000，小于1%，說明數據具有相關性，是適宜做因子分析的。在正交旋轉后，本文提取了4個特征值大于1的因子，分別為：產品因素（3個題項），價格因素（3個題項），營銷因素（2個題項），消費者態度（4個題項），這說明潛變量的假設是合理的，如表1所示。另外，對問卷中每個潛變量的信度分別檢驗結果如表所示，對四個潛變量做信度檢測發現各變量的信度均在0.8以上，說明樣本的測量量表及變量的劃分還是比較可信的。因此我們可以認為影響口紅效應作用機制的因子有：產品因素、價格因素、營銷因素。針對口紅效應下的消費行為，消費者的態度一般是積極的，且由可測變量的題項可知，收入越低時口紅效越明顯，企業可綜合運用產品策略、價格策略、營銷策略去提高低收入者的網購成交量和好評率。
2.2.2口紅效應下不同消費群體的敏感度
由表1可知，價格、產品、營銷活動是影響口紅效應作用大小的關鍵因素，且收入越低，越容易受口紅效應影響。本文為研究不同群體受四因子影響的敏感程度，對性別、年齡、職業、平均月收入、平均每月網購支出、網購年齡和四因子分別做相關分析，如表3所示。由表3可知，不同群體在口紅效應下具有不同的群體特征。
1）不同性別群體對營銷手段的敏感度不同。由表3可知，性別與營銷因素的相關系數檢驗的t統計量的顯著性概率為0.000，小于0.01，所以在0.01的顯著性水平上，拒絕零假設，認為不同性別與營銷效果有顯著的相關關系，通過問卷統計可知，女性在a7、a8題項上比男性更趨向于選擇“非常符合”以及“比較符合”，說明女性比男性更容易受營銷活動的影響，因此對經營服裝鞋帽、化妝品、以及珠寶首飾等B2C企業的商家而言，要充分利用營銷情境以及限時搶購、抽獎等營銷活動來引導女性消費者、引爆其消費欲望，提高低收入者的網購成交量。
2）平均每月網購支出對營銷手段的敏感度不同。由表3可知，其0.05的顯著性水平上，相關系數檢驗的t統計量的顯著性概率分別為0.013，小于0.05，說明網購支出和營銷因素有顯著的相關性，由問卷統計可知，在同等收入水平下，男性平均每月的網購支出要小于女性，由1）可知，女性更容易受到營銷因素的影響，在收入不高時，她們更愿意在網購上花大把的小錢去購買一些物美價廉的物品，去獲得一種樂趣，而男性趨于理智，網購決策受營銷活動的影響較小，不過盡管如此，在收入低下時，他們也很少買昂貴的物品，在遇到物美價廉的物品時，他們也會選擇性的購買。
3）由于方便抽樣，且為研究口紅效應，剔除了高收入者，問卷調查對象年齡幾乎全集中在20～29歲，平均每月收入集中在5000元以內，因此本研究中不能判斷不同年齡階段和不同收入水平與口紅效應3個影響因子之間的相關關系，但是可知網購年齡對口紅效應并不敏感。
3口紅效應下網絡營銷策略啟示
口紅效應認為，消費者具有一種非理性的風險規避行為，在經濟蕭條時，消費者更樂意通過小額的、放縱式的消費，來舒緩壓力，他們避開主要的采購，如汽車、別墅等，把錢花在花費少而實用的物品上，“口紅效應”實際上是作為消費者的情緒增強劑[5]。商家如何在經濟平穩時搶占低端市場，如何在經濟不景氣時拉動消費，提高店鋪成交量和好評率是一個值得深思的問題。本文通過問卷調查與分析，可以得出以下結論。
1）充分利用營銷情境，拉動消費欲望。營銷影響消費者購買決策的典型案例就是2012年雙11的購物狂歡節，據統計，支付寶總銷售額191億元，其中天貓132億，淘寶59億，創下前無古人后很難有來者的銷售記錄，由問卷題項a7“限時促銷活動的價格遠遠低于平時購買價格，我對該產品又比較喜歡，總是忍不住購買”和題項a8“收入有限時，那些吸引我的產品和促銷活動，依舊讓我產生購買的沖動”的統計結果可知，消費者比較容易受到商品圖片描述和促銷活動的影響，尤其是女性，她們更趨向于選擇“非常符合”和“比較符合”，這說明即便在收入不高的情況下，對于網購的消費者來說，她們也同樣熱衷于享受購物帶給自己的樂趣，在營銷活動的外衣下，消費者購買商品的同時會覺得自己的消費是一筆物超所值的投入，不僅提高了消費者的購物體驗，而且不知覺間吸引大量消費者，從而提高店鋪的成交量和好評率。
2）充分發揮價格優勢，重視網絡口碑效應。隨著生活水平的提高，從消費者的角度說，即使在收入低靡時，價格也不是決定消費者購買的唯一因素，但卻是消費者購買和評論商品時肯定要考慮的一個重要因素，一方面這是由于互聯網的起步和發展都依托了免費策略，消費者對互聯網也有一個免費的價格心理預期，那就是即使網上商品是要花錢的，那價格也應該比傳統渠道低，網上購物之所以具有生命力，重要的原因之一就是網上銷售的產品價格普遍低廉，另一方面，“口紅效應”更是作用于對低收入者而言的前提條件下，因此要吸引低收入者或收入暫時陷入低迷的消費者，商品的價格應該是需要考慮的一個重要因素。由a4、a5、a6題項可知，即便商品不如人意，只要價錢夠低，消費者還是傾向于給商家好評的，這有利于商家充分發揮網絡口碑效應，提高店鋪人氣，帶動其他產品的銷售。
關鍵詞：泉州；宗教旅游；營銷策略
1泉州市宗教文化資源概況
泉州，位于福建東南海濱，是我國古代的一個重要港口。唐、宋、元時期是海上絲綢之路的起點，被馬可·波羅稱為“東方第一大港”，與埃及亞歷山大港齊名。世界各種宗教的傳教士紛至沓來，傳教于此。在這里，中西文化長期和諧相處，多元共存，深厚的宗教文化積淀，使泉州成為“世界宗教博物館”。
泉州佛教。泉州素有“泉南佛國”之稱。東漢末年，中國江南地區也有了外來的僧侶譯經傳教者。后來，又有隋末皇泰年間建的安海“龍山寺”，唐垂拱二年建的開元寺等佛教寺院出現。唐、五代時，泉州的佛教發展呈上升興旺態勢。在增修建開元寺之后，又在城東一隅增建了“承天寺”等。至唐末，佛教建筑寺廟在“泉州”轄區內，就有數十座。而且出現不少高僧，翻譯大量經典，佛學著作也不少。宋時，與“泉州港”的興盛相呼應的緣故，佛教發展仍呈上升態勢。宋代以后，泉州的佛教漸趨世俗化，但仍繼續發展。
泉州歷代建造的佛寺有名稱可考的多達800多座，現尚存339座。泉州的佛寺，大多規模宏大、建筑精美、巍峨壯觀，具有特色，許多寺院被列為各種級別的文物保護單位和重點佛寺，并且是重要的旅游景點。
泉州道教。西晉太康三年，在泉州府治南建置了該地最早的道教宮觀，稱白云廟(玄妙觀的前身)，這是泉州道教歷史發展最重要的里程碑。位于涂門街的通淮關岳廟，始建于宋代，因為主祀關帝，附祀岳王而得名。泉州的東鳳山下，有東岳行宮；萬歲山下有真武廟；著名的老君巖在清源山下；泉州城內還有天后宮、龍宮廟、凈真觀等。可見，泉州的道觀散布很廣，信奉者不在少數。
道教對泉州建筑、繪畫、雕刻藝術的影響。神佛造像、廟宇的出現使泉州雕塑、建筑出現新的氣象。明代道士董伯華所繪的“風、云、雷、雨”4幅道教神像，即被稱為“四顧眼”的珍品，是古代泉州道教藝術的代表作。
此外，元妙觀、東岳行宮的主殿建筑形式，都采用重檐歇山頂建筑，整體美觀穩重，內部空間廓大。元妙觀、東岳行宮、府城隍廟和法石真武廟的山門，都采用牌坊體建筑，且多為三開間廟門，氣派恢宏，十分壯觀，是閩南地區的典型古建筑群。
泉州摩尼教。作為明教在世界上的最后消亡地，晉江草庵至今還保留著世界上最完整的明教遺址。這也是海上絲綢之路的重要實證。草庵位于泉州晉江羅山鎮蘇內村，始建于宋代紹興年間，初為草筑故名，為全國現存的最完整的摩尼教遺跡。草庵寺建在一高臺上，后依巨石作壁。寺內正壁天然石上，雕鑿圓形佛圖，中有摩尼光佛雕像，雕刻于公元1339年。光佛高1.52米，寬0.83米。其石為白色花崗巖，佛像臉部則呈輝綠色，手部呈粉紅色，服飾呈灰白色，天造地設。佛像長發披肩，臉方眉彎，耳大垂肩，頷下兩撮長須下垂。身著廣袖僧衣，無扣，有襟結下垂作蝶形，雙手疊放在盤腿上，掌心向上。雕像背景刻波線狀佛光，世稱“摩尼光佛”。草庵的摩尼光佛和摩尼教寺廟都是世界惟一僅存的。宋元時期，泉州的摩尼教活動比較公開，也非常活躍。據悉，摩尼教傳入我國時又稱“明教”。摩尼教于公元3世紀中葉在波斯創立。公元694年傳入中國。明初，由于明太祖嫌其教義上逼國號，于是遣散教眾，毀其宮，摩尼教從此一蹶不振，逐漸被其他宗教所融合。因此，泉州草庵摩尼教寺便成了僅存的珍貴史跡。而草庵得以幸存，至今仍是個謎。
泉州伊斯蘭教。宋時泉州港同阿拉伯世界的貿易尤為頻繁、昌盛。后來由于來經商者留居的穆斯林日益增多，為保持其和生活習慣，在城區于北宋大中祥符二年僑居的穆斯林創建了涂門街的“圣友寺”(即目前中國現存最古老的清凈寺)等伊斯蘭教場所，在南門一帶還有穆斯林商賈聚居的“蕃坊”，僑居的商賈被稱“蕃客”，或被稱為“南蕃回回”，構成泉州城區的一個獨特的居住“坊”區。元代，泉州海外交通貿易空前發展，大批穆斯林商賈、工匠、宗教職業者接踵而來泉州，這是最大規模的穆斯林進入中國。然后再加上此前進入的穆斯林及其后裔，后來便逐漸演變成為中國民族的一部分而被稱為“回族”人，該民族以信仰伊斯蘭教為特征。元代，在泉州的外商“數以萬計”，是泉州伊斯蘭教鼎盛時代，城內和城郊建有清真寺七座，除了有“圣友寺”以外，還有“也門教寺”、“寺”等伊斯蘭教場所，以作這些穆斯林商賈們禮拜和社交活動，并出現了“回半城”、“蒲半街”的盛況。
泉州基督教。基督教在唐代貞觀九年第一次傳入中國，中國稱之為“景教”或“秦教”，屬于聶斯脫里派。唐會昌五年，唐武宗禁佛滅教，景教也不能幸免，北宋時景教在內地已不復存在。元朝時聶派第二次傳入中國，同時另一教派方濟各派也傳入中國，1294年羅馬教皇特派孟德哥維奴到北京做方濟各派的總主教，孟德哥維奴派了3名意大利人來泉州做方濟各派主教。目前，泉州發現的基督教碑刻屬于兩種不同的教派，大致都是元代的，元代以前的只發現一塊。明萬歷十年，基督教第三次傳入中國，意大利耶蘇會教士艾儒略，在福建活動25年，足跡遍及南平、建鷗、福州、泉州等地。明末，基督教在泉州建立了13座教堂。清朝雍正五年，基督教第四次傳入中國，意大利傳教士馬爾蒂尼(衛匡國)、西班牙天主教士塞拉莫雅都到泉州進行傳教活動。目前，泉州共有基督教堂120多座，天主教堂2座。
2泉州市宗教文化旅游的市場定位與目標選擇
2.1塑造整體形象，做好市場定位，明確營銷方向
泉州市號稱“世界宗教博物館”，其宗教文化的多元性和兼容性很少有城市能與之媲美。為了使泉州市宗教文化旅游市場可持續發展，并使之具備特色和魅力，必須借助政府的導向作用，為泉州市的宗教旅游樹立起自己的市場形象，可以以佛教為主相繼推出道教、摩尼教、伊斯蘭教、基督教等為特色的營銷方式，形成眾星拱月的宗教文化形象。
2.2選擇客源市場，有針對性地開發泉州的宗教旅游資源
定期在泉州、廈門、漳州等周邊地區進行宗教旅游促銷活動，并輻射到福州，甚至長三角、珠三角地區進行重點推介。與廈漳泉三角州區域城市進行廣泛合作，實行資源整合、景區互動。多舉行相關的學術會議，讓中外學者對泉州地區豐富的宗教旅游資源有更深層次的了解和體驗。還可以邀請廈門南普陀佛學院的歷屆校友來泉考察，開壇講經，因為他們中很多人現在擔任海內外名山大剎的方丈，名聲遠揚，對客源市場具有強大的吸引力。
隨著海峽兩岸的交流、溝通，大量的臺灣游客涌入內地，使旅游市場中的臺灣客源出現了迅速增長的勢頭。其中，宗教旅游尤其占有相當大的比例。泉州是臺灣同胞主要的祖籍地之一，臺灣的與大陸可以說是一脈相承的。“神緣”的影響很大。自然，泉州也有一些臺灣同胞頂禮膜拜的神明及祖庭。其中，最負盛名的有泉州安海龍山寺。據統計，目前臺灣約有400多座龍山寺，數量很多且規模宏大，但最早的龍山寺是建于明代，而泉州的龍山寺卻建于隋朝，所供奉的千手千眼觀音造于東漢，即佛教初傳中國之時，所以泉州的龍山寺作為臺灣龍山寺的鼻祖，早就馳譽海峽彼岸，為臺灣的信徒們所深深仰慕了。發揮泉州這一宗教資源的吸引力，活躍兩岸的宗教文化旅游活動，龍山寺在這方面的意義比起湄洲媽祖廟來說毫不遜色。況且泉州的媽祖廟(即天后宮)名氣也不小，是古代中外航海者出海前求神佑護和祈風之地，盡可仿照湄洲媽祖廟，充分發揮“溫陵媽祖”在臺灣的影響。最大限度地開拓臺灣的客源市場，對于泉州旅游業的發展具有重大的意義。
泉州是全國著名僑鄉，有600多萬祖籍泉州的華僑、華人分布在世界五大洲的110多個國家、地區，其中90%居住在東南亞各國。這些華僑華人的大部分也同閩南有著千絲萬縷的聯系。應該在充分做好第一、二代華人回鄉朝圣工作的基礎之上，同時針對第三、四代鄉土觀念不那么強烈的特點，下大力氣宣傳促銷，吸引他們回來游一游。
3泉州宗教旅游市場的營銷策略
3.1產品策略
(1)積極擴展產品組合。
宗教旅游的精髓是宗教法事活動與傳統宗教文化的完美結合，具有很大的市場發展潛力。目前泉州宗教旅游產品過于倚重宗教朝拜與法事活動參與類，產品組合寬度有限。宗教朝拜與法事活動參與類產品也主要局限在消災、解厄、祈福、敬神，對宗教傳統文化和風俗挖掘不深，產品組合深度不夠。可以通過把宗教文化的沉寂用更為豐富的動的形式表現出來，吸引旅游者。比如開展春節廟會，佛法講解等。
(2)整合宗教旅游線路。
在宗教旅游線路開發上突出宗教色彩，并注意與風景名勝組合設計，可以將泉州這些宗教旅游資源組合成以下旅游專線：開元寺——承天寺——崇福寺——喇嘛教三世佛造像一日游；安溪清水巖一日游；晉江草庵摩尼教遺址——清源山——天后宮一日游；清凈寺——靈山圣墓——穆斯林后裔村穆斯林風情一日游等。同時也可針對無的人士開辟“世界宗教博物館”的系列旅游產品，以“佛教精品”為主線，參觀泉州五大教，游覽泉州勝茂。
(3)旅游紀念品精品化。
臺灣大甲媽祖的魅力無遠弗屆，臺灣商人利用大甲媽祖南下繞境進香期間，推出與媽祖有關的吊飾、衣物及用品，全都大賣，其中吊飾最受歡迎，常賣到缺貨。因此，泉州宗教旅游也可以推出與宗教有關的紀念品，如媽祖公仔、紀念衫等，將旅游紀念品精美化、時尚化。可以是參加宗教法事活動只送不賣、也可以是量販出售等以吸引更多的參觀游覽者，尤其是年輕的一代。
3.2渠道策略
現階段泉州宗教旅游還是應以直接渠道為主，間接渠道為輔。發展到一定規模和效益后可轉換為間接渠道，借助旅行社所設計的旅游線路，招來旅游者。
3.3促銷策略
面向城市周末、節假日休閑游客市場的宗教旅游產品由于其客源市場地域集中性很強，可以采取廣告促銷和人員推銷雙層推進的促銷策略。在城市的主要市場干道懸掛路牌廣告以吸引盡可能多的潛在旅游者的關注；針對家庭短途出游計劃決策者主要為妻子的特點，選擇在女性觀眾數量多的電視節目、廣播節目、報刊雜志等大眾媒體上進行廣告宣傳；在互聯網的本城市主頁上鏈接旅游推介開展網上宣傳，在居民社區、大的購物場所、大型活動會場等地進行人員推銷等。廣告詞應獨具特色并深入人心，如“想到了就來拜拜”等。
對于依托風景名勝區的宗教旅游產品，則主要采取非人員促銷形式。在所依托景區的出入口以及旅游集散地使用醒目的廣告牌吸引游客的注意，引發游覽興趣；針對互聯網受眾群對廣告厭煩的心理特點，在綜合網站上開展泉州宗教文化的知識傳授。
參考文獻
[1]林靜.武漢市宗教旅游營銷策略[J].中國商界，2008，(3).
[2]熊元斌，鄒容.鄉村旅游市場開發與營銷策略淺析[J].商業經濟與管理，2001，(10).
1.1市場細分的特性
(1)市場細分的客觀基礎是顧客需求的異質性。顧客需求的差異性是市場細分的基礎。(2)市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的顧客進行細分。也就是說，市場細分只能以顧客的特征作為依據，出發點是為了辨別和區分具有不同需求的購買者群體。(3)市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標市場，制定最佳市場營銷策略，贏得競爭優勢。市場細分是進行目標市場營銷的基礎。
1.2市場細分的必要性和重要性
市場細分對于企業的市場營銷活動具有重要作用。(1)區分市場中消費者需要的差別，并從中選擇目標市場。通過市場細分，營銷者可以詳細了解市場結構，從而了解市場規模及本企業在市場上的位置，更好地利用有限的資源生產目標市場所需的產品。(2)發現市場營銷機會。通常來說，滿足水平低的市場部分，往往存在著極好的市場機會，不僅銷售潛力大，競爭者也較少。抓住這樣的市場機會，結合企業資源狀況，從中形成并確立宜于自身發展的目標市場，并以此為出發點設計出相應的營銷戰略，就可能迅速贏得市場優勢地位，提高市場占有率。(3)有助于提高企業的競爭能力和經濟效益。進行市場細分，易于看清楚每一個細分市場上各個競爭者的優點和弱點，有利于企業避實就虛地確定自己的目標市場，這也利于增強競爭能力，提高經濟效益。(4)制定市場營銷組合的基礎。企業在市場營銷活動中，市場營銷組合是依據相應的營銷組合的工具，即產品、價格、地點和促銷來進行的。使用這些營銷工具，只有對消費者提供使之滿意的服務，才是有效的。(5)增進社會效益，推動社會進步。市場細分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會需要。
1.3市場細分的模式
按顧客對產品兩種主要屬性的重視程度來劃分，就會形成不同偏好的細分市場，可能形成三種基本不同的市場細分模式或市場偏好類型。(1)同質偏好。在同質偏好的市場上，現有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對于這類市場企業通常采用無差異營銷策略。(2)擴散偏好。如果市場上同時存在幾個品牌，那么他們很可能定位于市場上各個空間，分別突出自己的差異性來滿足消費者的不同偏好。在這類市場上企業通常采用差別性營銷策略。(3)集群偏好。市場上消費者的需求偏好形成了某種類型的相對集中，形成具有不同偏好的消費者群體。在這種類型的市場上，進入市場的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來迎合所有的消費者，即無差異營銷；二是定位于最大的細分市場，即集中性營銷；三是同時開發幾種品牌，分別定位于不同的細分市場，即差異性營銷。
1.4細分消費者市場的因素
細分消費者市場的依據可概括為四類，即按地理變量細分市場、按人口變量細分市場、按心理變量細分市場、按行為變量細分市場。以上四類變數，要根據消費者需求差異綜合運用。
1.5產業市場細分的標準
(1)產品的最終用途。產業用戶購買產品，一般都是供再生產之用，對所購產品通常都有特定的要求。在煤炭市場中，因為用戶使用煤炭的用途不同，對煤炭產品的要求也有所不同。(2)用戶規模。用戶規模也是細分產業市場的標準之一。在產業市場中，有的用戶購買量很大，而另外一些用戶購買量很小。(3)其他變量。大多數企業并不是單一因素來細分產業市場，而是用幾個因素甚至一系列因素來細分市場。
1.6有效市場細分的條件
(1)可測量性。細分市場必須是可以識別和衡量的，即細分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進入性。指企業能有效地進入細分市場并為之服務。(3)可盈利性。即細分出來的市場，其容量或規模要大到足以使企業獲利。(4)營銷策略反應的差異性。指各細分市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應。(5)可行動性。指企業能系統地制訂有效的營銷計劃來吸引細分市場，并為之服務。
2市場營銷組合策略
2.1市場營銷組合策略的內容
(1)產品。企業能提供給目標市場的貨物和勞務，包括產品質量、設計、性能、品牌、包裝以及各種服務。(2)價格。在市場經濟條件下，決定產品價格不僅是一門科學，更是一門藝術。定價必須考慮目標市場的競爭狀況，國家的定價政策，顧客的收入水平和愿意支付的價格，市場供求狀況，產品的生產與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業為使目標顧客能接近和得到其他商品而進行的各種活動。因此，企業必須識別、吸引各種營銷設施和聯系各種中間商，以便更有效地將產品和服務提供給目標市場。(4)促銷。促銷是企業為了將其商品告知目標顧客并說服其購買而進行的各種活動。因此，企業必須雇用、培訓和激勵銷售人員。優勝的企業必將是可以經濟方便地滿足顧客需要，同時還能與顧客保持有效溝通的企業。
2.2市場營銷組合策略的作用
(1)市場營銷組合策略能保證企業從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合把各種市場營銷策略、方法、手段歸結為一個統一系統內的多層次子系統。根據目標市場的外部環境各因素情況，企業力圖使各個子系統在動態的、復雜的過程中相互協調，求得總體策略的優化，從而在總體上滿足消費者的需求。(2)市場營銷組合策略是企業面對競爭者的強有力的手段。企業之間的競爭方式是隨著社會經濟及市場趨勢的發展而變化的。各企業選擇更有效的適合消費者的分銷渠道，競相提供優質產品及最佳銷售服務，以較低價格為顧客提品，并根據消費者的社會文化傳統及心理因素來設計廣告及選擇廣告媒體，綜合運用營銷組合手段來全面滿足消費者的需要，以此來應對和戰勝競爭對手。(3)市場營銷組合策略是協調企業內部各部門工作的紐帶。在市場營銷中，消費者的需求是整體需求。因此，企業必須運用市場營銷組合進行整體營銷，以合適的產品、適當的價格，在適當的時間和地點，以適當的方式進行營銷活動。企業的各部門必須以市場營銷組合為依據，相互聯系、相互協調，合理調配企業的人、財、物資源，以保證市場營銷組合戰略的實施。(4)市場營銷組合策略有利于合理分配企業的銷售費用預算。企業在總的銷售預算確定以后，如何將其在各有關因素之間進行合理分配，的確是一個十分復雜的問題。有了市場營銷組合等戰略計劃，就可以根據在組合計劃中各種因素的作用進行分配，使問題得以較合理地解決。
2.3市場營銷組合的特點
(1)市場營銷組合是企業可以控制因素的組合。市場營銷組合因素是屬于企業可以控制的因素。例如，企業可以根據自己的分析結論，決定自己的產品結構、性能和價格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當然，可以控制的因素隨時都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實際應用時，要善于適應外部不可控因素的變化，靈活地調整內部可控因素。(2)市場營銷組合是動態的組合。市場營銷組合的整體效果是一個函數，其自變量就是每一個項目，只要改變其中的任何一個變數，就會出現一個新的組合，產生不同的效果。(3)市場營銷組合的整體作用。市場營銷組合的作用，不是其每一構成因素所發生的作用簡單相加的結果。由于各個因素相互配合的作用，會使得協調作戰所產生的整體作用超過每一個因素各自產生的作用的總和，這就是系統的整體作用。(4)市場營銷組合的多層性。每一個大的方面因素又是由若干個二級因素組合起來的。例如，產品策略是一個組合因素，而這個因素又可進一步劃分為若干個地級因素，包括產品的使用性能、外觀、品牌和商標、包裝、服務和交貨期等。
2.4市場營銷組合策略的制定
2.4.1目標市場特點一個成功的營銷組合策略必須符合、適應目標顧客的需要。因此，企業應精心分析目標市場需求的特點，根據其特點制定相應的市場營銷組合策略。
2.4.2市場營銷環境市場營銷環境對目標市場需求的影響已從間接地影響企業的市場營銷組合，轉為直接地制約企業的營銷組合。因此，企業在制定市場營銷組合策略時必須充分考慮市場營銷環境的影響。
2.4.3企業的資源狀況企業的資源狀況泛指企業的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業的資源狀況出發，探索市場營銷組合時應注意：(1)不與同類企業直接競爭，應開拓突破性的市場機會，迎合未曾滿足的市場需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠離企業現存的市場營銷組合；(3)不實行過度的多樣化經營；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業聲譽的營銷機會。
2.4.4市場營銷預算市場營銷組合要與企業的市場營銷預算、計劃取得平衡，因為市場營銷組合策略涉及企業稀有資源的使用。設計市場營銷組合時要注意：(1)支持它的總預算；(2)經費分配計劃；(3)各種營銷工作日程與資金回收期的銜接。
2.4.5企業營銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎上強調對策性企業的營銷組合策略不僅要從本企業出發，還要考慮同行業競爭者的營銷策略。實現企業目標，可以同時有幾種營銷組合策略，但必須從企業戰略出發，采用對策性策略。例如，盡量采用非價格競爭策略；對策要有利于企業在市場上的地位和企業的長遠利益；盡量避免和聲譽較高的名牌產品展開正面競爭；不模仿別人的市場策略；等等。
3結語
1.微信功能尚未充分挖掘當大多數書店僅僅將微信營銷作為為關注者書店信息的一種營銷方式時，微信功能還沒有充分挖掘，微信平臺的價值尚未充分開發，書店從微信應用的過程中獲益有限。微信被當做一種信息宣傳工具，從書店向顧客發送信息，宣傳型導向的書店即如此；在信息到達率得到基本保證的情況下，接收方的反饋率卻是一個問題。在信息高速傳遞的社會，消息回饋全憑對方的時間和看到消息時的心態，有用的消息很可能也只是看看，完全無法預想到對方的反饋點會在什么地方。圖書查詢、微信支付等功能是在便利型導向和網店型導向微信營銷中的重要功能。此外，還有值得挖掘的功能。尤其對于一些缺乏專業微信營銷團隊的中小型書店來說，利用第三方開發平臺探索微信功能的做法值得探索。
2.短期效益與長期目標不協調書店在應用微信平臺開展營銷活動時，多數書店選擇以書訊和活動為主的宣傳型導向。當微信平臺的功能聚焦于書店及圖書信息時，其工作重點在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關注書店的公眾號，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設計多種微信活動吸引潛在顧客參與，如購書優惠、搶書抽獎等活動。利用折扣、抽獎等活動吸引顧客關注書店公眾號，能夠在短期內擴大粉絲隊伍，或使短期內進店消費的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發展目標無直接的必然聯系。
3.營銷的根本目的易忽視微信是一種應用工具，書店營銷中應用微信的根本目的，應是吸引更多的顧客進店消費，并培養忠誠型顧客。而微信公眾號在大量使用其宣傳功能時，很有可能出現對圖書內容詳細介紹的情況，使潛在顧客了解該圖書，在服務于潛在顧客的同時，易使顧客轉向折扣較多的網上書店購買，銷售目標未能實現。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺銷售時，如果是以高折扣、低價格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實上則可能改變顧客的實體書店購書習慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網絡、善于網購的人，吸引這些顧客進店消費更需要在顧客體驗、顧客參與等方面制定措施，始終堅持微信營銷的根本目的，才不易出現偏頗。
4.重微信營銷而忽視其他媒體應用隨著對微信營銷關注度的提升，對微信營銷優勢的認同甚至達到了一種極致，使“棄微博重微信，成為書業新媒體營銷中的常態化現象”。微博關注度降低、對微博維護少、偏重微信平臺推廣等情況在多家書店都有出現。對微信營銷的優勢過于依賴進而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯動的綜合效果，也是微信應用中的一個問題。
二、實體書店應用微信的營銷策略建議
1.顧客策略滿足顧客需求，注重顧客體驗。滿足顧客需求的根本前提是選擇優秀的圖書和與書店定位符合的圖書，對于中小型實體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動或圖書的相關信息時，要根據目標顧客的特征選擇形式和語言，同時注意的時間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習慣和關注點不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時間較為活躍，且有調查數據顯示，企業推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗和主動參與的自覺感受，“@三個好友并轉發”“集十個贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗方面創新，優化微信線上體驗。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。拓展微信功能，豐富產品內涵。對實體書店來說，其提供的產品不僅僅是圖書，而應是以圖書為基礎的整體服務，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動、講座等。每個實體書店的整體服務包括哪些，要以其目標顧客的需求為依據。應用微信平臺后，滿足顧客需求的措施更為具體，產品的內涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動等信息，是微信功能在實體書店的基本應用。此外，微信會員服務、微信圖書查詢服務、微店銷售服務、微信支付服務等，是微信功能的拓展，這些服務也是實體書店提供的整體產品的組成部分。如新華書店在2014年7月啟動的第九期“遠離網吧，走進書店，明德修身”中小學生假期道德實踐活動，利用微信平臺進行前期宣傳、報名等，形成良性互動，廣受好評。
2.成本策略實現服務差異化，降低顧客成本。利用微信，根據顧客需求差異，以微信公眾號提供的互動功能實現服務差異化。如顧客可點擊“西西弗書店”微信公眾號的“文化活動”欄目，查看該書店近期在多個城市舉辦的文化活動，對感興趣的活動可提前報名參與。通過服務差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務等活動，針對性強，降低顧客搜索成本，彌補實體書店在顧客信息搜索方面的劣勢；另一方面，微信會員服務為會員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經濟成本。整合優化資源，提高顧客價值。降低成本只是提高顧客價值的一個方面，每家實體書店都能做到，無法形成競爭優勢；而充分挖掘并整合優化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結合實體書店提供的多重服務挖掘資源。如在簽名售書活動中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產品，名家簽名為圖書本身增加了價值，也提升了顧客價值。另一方面，在書店外拓展資源，用會員卡的形式使顧客享受到增值服務，提高顧客價值。如大眾書局借助于書店微信平臺開展第三方支付模式，持讀書卡的會員可以消費書店的產品，還可消費除書店以外的聯盟商的產品，目前的聯盟商戶已達1000家，這種資源會變成會員的增值服務，提升顧客價值。
3.便利性策略合理利用微店，重視技術開發。為讓顧客購買更方便，一些書店開設了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數十萬種圖書，提供個性化定制及預售服務，開展多樣化營銷活動。該微信服務號開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發了功能全面實用的后臺。開設微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠離應用微信平臺的初衷——吸引更多顧客進店消費，培養忠誠型顧客。因此，不提倡以低價策略吸引顧客，不能帶來實體書店與微店此消彼長的不利結果。另一方面，通過技術開發完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺和青島出版集團青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動營銷平臺”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會員卡、微信線下支付方面進行合作，讓微信發揮更大的作用。線上線下整合，微博微信有效聯動。在應用微信時，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺同時開通書店的服務號和訂閱號，服務號以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號以提供書店活動及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導和轉介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯動，突破重復信息的局限，使二者互為補充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對事件信息發表的感悟，引發他人關注，而微信使人們掌握第一時間的信息來互動參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號對顧客在實體書店購書給予指引，顧客在實體書店也能輕松地掃描二維碼關注微信號，線上線下信息聯動。實體書店的環境布置，給予顧客的感官體驗以及閱讀會、講座等活動，都可以事先通過微信公眾號相關信息或預告，讓更多讀者參與互動。
三、溝通策略開展精準營銷