時間：2023-09-11 17:27:22
導語：在茶葉的營銷策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
關鍵詞：文化差異；跨文化營銷；營銷策略
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0009-02
1 文化和文化差異及跨文化營銷的產生
1.1 文化和文化差異的概念
依照霍夫特德教授的總結，文化是在一個特定環境中人的共同的心理程序。也就是說文化不僅僅是一個人的特點，還是這個環境中所有人所共同有的心里程序，文化是一個豐富的概念，它包括所有成員生活、教育和思想的各個方面。總之，文化是由這個群體的產生的，它表達了這個群體的語言、思維、做事、建設、組織等各種方面的方式，同時，這些人的文化背景從每一個方面都影響著他們自己的行為。所以，當一個企業到不同的國家或者不同的文化環境中從事企業營銷的時候，就必須要注意到在不同的文化氛圍中所產生的當地所特有的習慣和風俗，避免產生摩擦。因此，對于不同的國家不同的地區不同的經濟，當然就會有不同的文化。
1.2 跨文化營銷的產生
為什么有跨文化營銷，就是由于不同地域的文化差異的存在。人民在一個地方生活久了，就會形成一個相同的習慣，他們的需求和欲望都是以這里的文化為基礎的，他們的想法具有相似性。同時，文化是人類所特有的，它是人類知識、信仰、倫理、法律、風俗習慣的綜合，并且不無時無刻不對人類的思想和行為及觀念產生著深遠影響。時間在前進，文化也是不斷在進步的，文化因民族、地區、行業、職業、時間的不同而不同。在世界文化中，不同生活背景和不同工作背景的人會存在有不同的文化，但是，這些文化對他們特定的局面來說，都是一個特定的生活環境，多以，有些時候，同樣的行為原理對于特定的文化可能有效，不過在大多情況下，由于社會經濟政治等背景的不同所產生的文化差異，會使這個與阿尼產生很大誤差，在這個時候，不重視文化的企業就會以營銷失敗而告終。在經濟全球化的21世紀，一個企業要想做好跨文化營銷必須深思熟慮，考慮好多方面的問題，因為就是說，要想做好跨文化營銷，就必須逾越文化差異這個障礙，充分利用文化差異所帶來的營銷機會，做到在不同的文化環境中也能夠提供優質的營銷服務。
2 當前我國企業跨文化營銷的現狀及必要性
2.1 我國企業在跨文化營銷時存在的問題
（1）缺少營銷方面理論。到現在，仍然還有些學者做一些搬照國外營銷理論等方面的翻譯工作，而這樣的工作只是簡簡單單的梳理，并沒有在根本上對我們國內的企業和市場做過高水平的分析，所以這樣理論上的缺失，就引致了我國的企業在從事差異文化營銷的時候，沒有實用和有效的理論的指導，常常沒有方法和目標。
（2）從事異域營銷的專業營銷精英不足。在我國并且從事跨文化營銷的高級人才比較稀缺，有些時候，一個公司里面的營銷管理人員都是非專業人士，他們沒有經受過學習和培訓，也就是說，同時具有豐富經驗和充足理論知識的營銷人才更是鳳毛麟角，我國企業在跨國營銷方面的主要障礙就存在于這里。
（3）沒有營銷創新。在國際上看來，營銷并不僅僅是銷售，還是一種創新，同時，不僅在觀念上創新，而且在管理上也有創新。但是我國企業在營銷管理上很少有創新，這也就使得它在跨文化營銷上面喪失了地利。
2.2 跨國企業進行跨文化營銷的必要性
（1）為了跟上全球經濟一體化的步伐。在全球經濟日新月異的今天，國際間的貿易往來變得越來越頻繁，同時不同的文化也給營銷賦予新的變革，在這個商業時代，誰能抓住營銷的核心，誰就能取得營銷的成功，這樣企業的高層管理者就會越來越關注并研究營銷。在一個經濟競爭自由的環境下，沒一個國家都會想盡所能使自己活得更好的發展，并且盡量能比競爭對手活得更多的競爭優勢，現在一些相近的國家或地區已經聯系在一起，并且形成了經濟特區或是更大的跨國自由貿易區，以使營銷成本最小。
（2）積極融于全球多元文化。多元文化是指當人類社會發展到一定程度的時候，社會變得復雜、信息變得發達，文化的更新和發展加速，并且還伴隨著多種機遇和挑戰，同時新的文化也將孕育而生。所以在面對著文化的變化的時候，營銷方略也要隨之更改。現階段的營銷理念是人思維的創造，同他人自由交換產品和價值，以使自己獲得所需要的過程。有了多元文化，一定會產生文化差異，跨國企業在進行營銷的時候，就得首先了解營銷市場上潛在消費者的文化，進而了解他們的心理和價值觀，這樣，才能夠做到知己知彼，營銷成功。
3 跨文化營銷的特征
3.1 營銷環境的改變
因為跨文化營銷已經和以往的營銷不同，它需要適應各國差異很大的環境，正因為面對的對象不同了，營銷也就會有很大變化。首先，當地國家的政治經濟法律等各方面都會與本國有很大不同，而且這個問題是在從事跨營銷活動的時候首當其沖要解決的。正是由于各國都是相互獨立的經濟體，沒有一個統一的國際組織，各國企業在異國營銷的時候才有考慮到東道國的這種不同。第二，形成的價值觀念不同。不同的文化會形成不同的價值觀念，也就是說每一種價值觀都存在其發展的正當性和合理性。有些時候，跨文化營銷可能還要在與自己有沖突的文化背景的環境中進行，正所謂，合作就是效益。第三，經濟環境的不同，不同國家在經濟政策和經濟結構上都會有很大的差異，這對跨文化營銷來說也是值得注意的。最后，自然環境和技術儲備的差異。技術水平、地理環境和資源等與一國的經濟發展有很大的聯系，同時對跨文化營銷也是有很大的影響。
3.2 存在很大的風險
在從事跨文化營銷的時候，我們首先要了解文化的差異性，同時還要知道文化差異對我們的營銷有什么影響，它會影響不同地域人們的語言、思維、風俗習慣、價值觀等各種方面，當個人的習慣逐漸形成集體習慣的時候，文化也就伴隨而成，由于過去人們交往的限制，則逐漸形成了地區文化，這種文化差異已經是跨國交流的阻礙，也是跨文化營銷的風險的源泉。
3.3 各地需求的不同
各地文化的不同已經使當地人們的消費觀和生活觀有很大的差異，同時他們在購買商品的時候就會帶有自己的話特色，而企業在進行跨文化營銷的時候，就必須要了解到這種差異，按需制定營銷策略，滿足潛在顧客的多樣化需求。
3.4 經濟發展與購買水平的不同
當今世界存在有三種發展態勢，但是世界大多數人口都在發展中國家，這種發展不均、貧富不均的狀態勢必就會對各國的消費者產生很大影響，對于跨國企業來說，就必須在各國制定不同的價格策略。
3.5 營銷方式的差異性
跨國營銷與國內營銷有著本質的區別，因此在不同文化背景下就要實行不同的營銷策略。
4 文化差異對營銷的影響
4.1 價值觀方面
文化背景的差異會對人們思想、生活、工作等方面都會有自己的模式，從而形成不同的價值觀，而這種差異又會對人們的行為產生不同的影響。
4.2 交流和溝通方面
溝通是人類進步的根本，是營銷成功的必經之路。溝通有不同的方式，特別是對于不同文化背景的人群，良好的溝通就顯得尤為重要。
4.3 宗教方面
已經成為一個國家文化的重要組成部分，并且已近影響到人們的沒一個方面，除此之外，還影響到人們的消費行為和商業運作。
4.4 民俗方面
民俗是一個地區人們所共有的習慣，企業在進行營銷的時候就要考慮到當地人們的風俗習慣，做到一切以消費者為中心，推出合適的營銷產品和模式。
總之，文化差異對于營銷活動的影響是重大的，企業營銷人員必須時刻把握目標市場的文化差異，并及時制定匹配的營銷策略，借助于當地文化特有的魅力來擴大企業和產品影響，以達到增強營銷效果的目的。
5 我國企業跨文化背景下的營銷策略
5.1 利用和發揚中國傳統文化
我國有著豐富的五千年文明，現今企業在進行經營管理的時候必然受到文化的影響，企業在領受文化魅力的時候，還要努力學習和鉆研傳統文化，在文化與企業相結合的狀況下探索企業的國際化道路。
首先，引進國外管理經驗，努力學習我國傳統文化。我國的企業發展較晚，但是成長很快，我國企業要想繼續保持快速的發展勢頭，就必須在國內市場上充分運用我國的傳統文化，在國外市場上就必須對當地文化進行分析研究，以制定出最佳營銷策略，另外，還要注重與跨國企業之間的合作，通過加強聯系，努力學習別人先進的經營經驗和管理經驗，吸收外資，并逐漸形成以產品為特色、以顧客為核心的營銷觀念。
其次，重視人才建設和管理技能。經濟的基礎在于企業，企業的基礎在于員工，企業只有做到以人為本，才能夠發掘到優秀的人才，才能夠為企業帶來更大的發展和機遇，同時，企業是一個整體，還需要發揮全體員工整體的力量，努力從制度管理過渡到文化管理的軌道上來，配備以有效的激勵機制，提高員工的文化素養和職業水平，最終達到建設優秀的企業文化的目的。
5.2 實施跨國企業營銷本地化策略
第一，推出本地化產品。由于市場是不同的，顧客的文化背景也是有差異的，則他們的消費觀念也有不同，而企業在營銷的時候就應該抓住當地市場的特點，進行調查和分析，開發出具有當地特色的產品，以滿足不同消費者的不同需求。
第二，推出適應當地的新品牌。如今企業的競爭已經體現在各個方面，營銷的策略更是發展在每一個部分，擁有一個著名的品牌已經是眾多企業追求的夢想，同時也是企業競爭力的直接體現。不過，在進行跨文化營銷的時候，一個企業要把品牌策略做適當的更改，以適應當地的市場和文化，以最短的時間率先在目標市場樹立優秀的品牌形象。
第三，推出新的營銷模式。當今的世界經濟在快速的發展，但是各國的發展速度是不同的，這就勢必造成貧富差異，以致各國的政策和居民的消費水平都存在不同，而對于要實行跨國營銷的國際性企業來講，就必須要根據每一個市場的不同以做出不同的營銷模式，不同的消費者也存在不同的個體差異，營銷渠道的選擇也要進行細分。除了營銷之外，在進行促銷的時候，要基于文化背景的多方特點，結合當地的文化氛圍，制定出特別的促銷方法，表現出目標文化所含有的素養和個性，已達到營銷和文化的最佳融合。
第四，增加信任，就地取才。營銷是企業生存和發展的基礎，要做好營銷的高度成功，就必須要起用本地化人才，只有他們才熟悉當地的文化背景和當地消費者的消費習慣，最重要的是能以最快的速度融入當地的社會，做到和消費者意識上的交流和溝通。因此，在進行異域營銷的時候，不能不重視文化因素，而要想取得一個成功的跨文化營銷案例，就必須深入市場了解其文化特征，充分利用本地人才，尋找由于文化差異所帶來的營銷機會。
經濟全球化發展的今天，跨國營銷已經企業發展必不可少的路徑，而企業的管理者就必須要意識到文化的特點和魅力，以避免在國際交流中產生誤解和沖突。總之，在跨國營銷中，一定要以文化為前提，運用科學的跨文化營銷策略來提升企業的營銷能力，并且融合目標市場特有的文化特點來加強自身的影響，促進跨文化營銷的成功實行。
參考文獻
［1］林偉，潘躍峰.我國企業的跨文化營銷［J］.經濟與管理，2010，（2）.
隨著我國經濟水平的穩定提升，社會以及人們實際需求的提高，使得電力企業得到了良好的發展，現如今電能已經成為人們日常生活中不可缺少的重要能源。在電力企業日常工作中，用電檢查是其中必不可少的一項工作內容，它自身工作的好壞與電力企業的安全生產有著非常直接的關系。本文對電力企業日常用電檢查管理模式以及營銷策略進行探究，希望能夠有效推動電力企業良好的發展。
關鍵詞：
電力企業；用電檢查；管理模式；營銷策略
眾多周知，電能是社會發展、人們日常生活中不可缺少的一種能源，它直接關系著國家穩定以及社會經濟發展水平的好壞，所以在市場經濟不斷變革的基礎上電力企業間的競爭力度也在不斷提升。因此電力企業就要通過有效的策略方式來提升用戶用電體驗，進而提升企業競爭力，實現企業經濟效益最大化。
一、對用電檢查管理模式以及電力營銷過程中的不足進行分析
（一）用電檢查管理職能的缺失
現階段，由于用電檢查過程中不具備良好的管理職能，再加之用電業務相對復雜，用戶用電業務流程圖如圖1所示，這樣一來就使得電力企業自身沒有給予用電檢查足夠的重視，從而導致用戶自身的用電行為不能被有效監管，使用電安全水平長時間得不到提升，因為設備故障而引發的電力安全事故數量占事故總量的一半以上等等，這些問題的存在給電網安全造成了嚴重的影響。
（二）輿論導向的偏差
就目前實際情況來看，輿論導向的偏差會嚴重影響用戶對用電檢查工作產生錯誤的認知，用電檢查自身不僅是電力企業日常工作中的重點項目，還能夠有效為用戶進行服務，同時還需注意的就是用電檢查具有一定的強制性。而一般用戶只知道它具有服務性，卻不知道其還具有相應的強制性。
（三）用于行為與其自身行為的沖突
在用電檢查工作過程中，其中一部分工作會和用戶自身利益之間出現相應的沖突，使得用戶自身對用電檢查工作有一定的厭煩以及抵觸，再加之部分檢查工作不能和用戶利益保持一致與統一，即使用戶給予足夠的配合，也不能制定出適合、妥善的整改方案，因此這些問題的存在都給用電檢查帶來了困難。
（四）市場意識的缺失
電力企業營銷過程中，相關人員和用戶不具備良好的市場意識已經普遍存在，這是因為電力企業自身轉型相為緩慢，依然使用傳統工作模式而導致的，因此市場經濟不斷的發展和完善，使得傳統模式不能滿足社會發展需求，這樣不僅給電力企業自身帶來了困難，還會給用戶自身利益造成一定的影響。
（五）管理體制不足
由于我國電力行業在開展電力營銷工作相對較晚，使得電企自身管理體制相對不足，未能構建出符合化市場發展規律和實際情況的營銷體系，這樣就導致政府部門和企業間職能不明確以及債權不清晰的現象發生。再加之計劃經濟體制下相關制度的規定、政策方面沒有進行完善，不按照用戶真實用電水平進行出發等等，這些因素和問題的存在也使得電企管理體制水平長時間得不到提升。此外，管理手段也相對較為落后，使得管理成效不能夠符合商業化運營的實際要求。
二、優化電力企業的用電檢查管理模式與營銷的有效途徑
想要提升用電檢查水平和成效，有效推動電力營銷工作的有效開展，就要從以下幾個方面上著手，從而保證電力企業能夠有效且健康的發展：
（一）用電檢查管理模式的完善方式
1完善用電檢查管理
首先，在進行用電檢查時，要先對其工作范圍進行較為細致的劃分，進一步明確不同環節、不同崗位的職能，將工作責任制落實到實際檢查工作中去，進而為用電檢查進行更好的服務。也就是說，對于現階段電力機構的設置來說，變電站的日常維護、檢修以及相應的管理工作，都應該交給供電局進行管轄，從而打破以往多個部門共同管理的現狀，有效將用電檢查落實到實際中。而從費用管理方面來說，就應將核算內容上報，由電業部門進行發放，推動傳統電業部門的改革。
2組建專業素質強的檢查隊伍
想要保證用電檢查工作的良好開展，就一定要有專業性極強的工作隊伍作為保障，必要時可以成立專門的檢查單位或者是企業。而檢查隊伍的組建，需要招聘專業的檢查人員，進而建立起專業性強、技術水平高、符合用電檢修工作實際需求的隊伍。此外，如果成立相應的檢查公司，就需要對現行規章制度進行調整和完善，進而滿足用電檢查市場化以及商業化的需求。
3做好電力企業規劃，對用電檢查加以重視
針對電力企業自身來說，其日常工作內容會相對較多，并涉及到很多方面，但是用電檢查工作卻沒有得到應有的重視，使得用電檢查工作中還存在一定的不足和欠缺。所以，電力企業自身就要對日常工作計劃的側重點進行調整，逐漸將用電檢查作為重點工作來抓，進而有效保證用電檢查工作的順利進行，推動電力企業良好的發展。
（二）建立完善的營銷策略
電力營銷在電氣企業眾多工作中是一項較新工作，它不僅是保證電力企業發展的關鍵，還是電力未來的發展趨勢。因此，電力企業要對營銷工作的重要性給予足夠的重視，要盡可能迅速及時的對其進行布局工作。因為良好且優質的服務是營銷工作開展的根本，也是提升電力企業知名度的關鍵性因素。此外，電力營銷要將拓展市場范圍以及增加用戶數量為核心，做為電力營銷工作開展的基礎，使得電力企業能夠真正的面向市場以及消費者，不斷地調整和完善營銷策略，使其更好的適應市場需求的變化，為消費者提供良好的服務，進一步保證電能生產的質量，有效實現使用最少的成本投入，快速的將電能傳輸到用戶終端，推動消費者能夠實現自身用電目標。同時還要根據4PS的營銷觀念和理論，保證電氣營銷工作的順利進行。所以營銷工作要以消費者自身利益為根本，確保用戶用電的安全性以及穩定性，從而提升電力企業在行業市場中的競爭實力，進而提升自身服務水平，為電力企業經濟效益最大化的實現奠定良好的基礎。
結語
總而言之，用電檢查這項工作中包含了許多的工作內容，在一定程度上對用電檢查以及電力影響等工作帶來了一定的限制。所以電力企業想要推動自身良好的發展，就一定要對其中存在的不足和問題進行重視，并且還要對相應的職責進行細化，保證工作隊伍以及工作計劃的完善，只有這樣才能更好的提高用電檢查工作水平，保證電力營銷工作成效，進而推動電力企業自身競爭力的提升，使其未來能更加良好的發展。
參考文獻
[1]賈玉梅.電力企業用電檢查管理模式與營銷策略[J].中國電子商務，2014（04）：109.
[2]時揚華，張利軍.淺析營銷業務應用系統在用電檢查工作中的應用[J].電子制作，2014（01）：101-101.
打造茶葉網銷品牌四要素
基于對當前互聯網營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網銷成功的商業邏輯。
“名正才能言順”。對于品牌茶企來說已經依靠好的產品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現賣點，就無法占據客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅”，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。
一眼看出“價值點”。對于成長型的中小茶企來說，要想在網絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產品有了一個鮮明的概念，客戶經過產品體驗之后，認同了產品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。
讓茶葉“時尚”起來。根據對熱衷網購人群的分析，網購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產”形象。已有一批先知先覺的茶葉網商，其網銷茶品形象已經脫離了地方名茶既有的傳統印象，轉而向個性、時尚的質感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。
茶品網站要夠“專業”。不同定位的茶葉品牌，網站風格也不盡相同。首先，茶葉網站建設應該增加更多的文字，適當地添加圖片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發購買欲望。最后，需提高網絡銷售的信用度，這也是茶葉網銷最關鍵的一點，將信用認證手續辦理齊全，以提高可信度。
茶葉網銷的“四度”營銷策略
（小貼士）茶葉產品的恐怖營銷用“放大鏡”來放大劣質茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網絡銷售向精細化的口碑營銷轉型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度”、“價值差異度”、“產品關注度”、“品牌知名度”這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網銷的四度營銷策略”。
免費體驗提高客戶參與度
網絡只能傳遞茶葉產品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿然下單，這是制約茶葉網上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼”，免費品嘗在傳統茶葉渠道取得很好的效果，網上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養潛在消費群體。
恐怖營銷提高價值差異度
傳統的茶葉制作工藝不能滿足現代消費者對食品安全和衛生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業的網站上，他們把傳統湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產品的生產流程之后，選擇傾向自然會發生變化。茶葉產品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農殘標準、茶葉產區、茶葉種植管理等，只要應用數字技術在網絡上讓消費者知道優質茶葉與劣質茶葉的區別，知道劣質茶葉帶來的危害，用“放大鏡”來放大劣質茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。
異業聯盟提高產品關注度
所謂的異業聯盟是指企業聯合其它行業的商家，在特定的活動中把自己的產品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網站、品牌汽車俱樂部、高端交友網站等，與發起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發體驗產品。八馬茶葉廈門某經銷商就很好地結合了團購網站的銷售模式，在短短半年時間內讓網上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產品知名度低的不足，多家網站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產品關注度，在這種模式下實現雙贏。在實施異業聯盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉介紹”當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現合作共贏的基礎。
病毒營銷提高品牌知名度
回放15年前的電影，要得到好票房應該不是一件容易的事。所以，《泰坦尼克號》一開始采用了時下最新潮的“3D立體投影”作為新的訴求，希望藉由“3D立體投影”讓即使15年前看過《泰坦尼克號》的老客戶，也能對此“老產品”產生新的期待與需求，吸引老客戶回籠。同時，透過14項奧斯卡提名、11項奧斯卡獎的榮耀，再加上當年膾炙人口的愛情故事（相信看過電影的朋友們，對于男女主角站在船頭，彷佛御風而行的經典畫面，都印象深刻），讓許多未曾看過的年輕朋友（新的潛在客戶），迅速地接受這15年前的“老電影”，成功而快速地開發新客戶。
創新的營銷方式常常與全新的產品密不可分，有時似乎只有全新的產品才會有創新的營銷方式。而已存在多年的老產品則似乎很自然地追尋舊有的營銷模式，較少思考全新的營銷方法。然而，近年來在營銷方式不斷創新之下，藉由不同的科技手法與包裝方式，即使是舊有的、行之多年的產品，也都可能因創新的營銷模式而被賦予新的生命力，而成功地留住老客戶，甚至開發新客戶。
把15年前的電影，藉由時下最新的“3D立體投影”技術包裝，是一個成功的案例，但是不唯一的案例。中國千年以上的喝茶習慣，也在近年來因新的營銷方式，把喝茶“習慣”提升為喝茶“文化”，成功留住老客戶并開發新客戶。臺灣以烏龍茶馳名，喜歡喝茶，同時經常往來兩岸的我，很自然地有時會以臺灣烏龍茶作為朋友之間的贈禮，幾年前因緣巧合認識了2005年奪得臺灣烏龍茶年度總冠軍（以每臺斤88萬元的高價拍賣）、有“臺灣茶王”之稱的允芳茶園陳錫卿夫婦，發現他們夫婦也采用了類似的為“老產品”注入新生命的營銷方式。
茶葉可能是中國歷史上最古老的商品之一，可以考究的歷史至少可以追溯到唐代陸羽所著的《茶經》，至今已有1200多年歷史。允芳茶園除了保持其在臺灣清香烏龍茶的傳統冠軍優勢之外，也以創新的營銷方式營銷新產品，開發新客戶。蟬享茶就是一個值得分享的案例。原本茶葉被定位為提神飲料，通常大家習慣入夜后不喝茶（或者少喝茶）。允芳茶園發現，在春茶過后的有機休息時期，會引來小綠葉蟬吸吮茶葉，而使茶葉的成分改變，人們飲用后，不會影響睡眠。這些讓小綠葉蟬吸吮過的茶葉―蟬享茶，成為一種晚上可以飲用的茶葉，將“老產品”的使用范圍擴大，吸引更多的客戶。當然，頗富詩意的命名與精致的包裝，都把“喝茶”由一個傳統的產品，提升到更大眾化的新產品，甚至成為充滿文化氣息與時尚的新生活方式。
當我們在思考創新的營銷策略時，很自然地會聚焦于新產品的推廣。當然，新產品如果能有創新的營銷策略，相信可以事半功倍，成功地將新產品導入市場。然而，有時創新的營銷策略，不只適用于新產品，行之有年的現有產品，同樣可以透過新的營銷策略，來提高市場接受度，而使老產品不僅讓老客戶回味，同時吸引更多新的客戶接受，擴大消費人群，建立更大的市場可能性。
關鍵詞：性別；年齡；收入；消費行為；茶葉；營銷策略；信陽
中圖分類號：F27文獻標識碼：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.14.018
茶葉，作為世界三大無酒精飲料之一，隨著人們生活水平的提高和消費結構的改變，以其健康、綠色、環保的優勢越來越受到廣大消費者的青睞。信陽市產茶歷史悠久，是中國十大名茶之一信陽毛尖的主產地，是河南省茶葉主產區、全國重要產茶區之一。因產茶而飲茶、知茶、愛茶，信陽更是茶葉產品的重要消費區域之一。隨著經濟的發展，市場上越來越多的茶葉產品和服務同質化，導致影響消費者購買茶葉決策的因素也更加復雜化和多樣化。因此，從性別、年齡、收入等方面來研究消費者的茶葉消費行為，將對茶葉企業進行市場細分、市場定位、開展差異化經營產生重要意義，研究成果可為茶葉經營者提供現實參考。
本文采取問卷調查的方式，了解消費者性別、年齡、收入因素對消費行為的影響，調查的內容包括消費者日常飲茶習慣、飲茶種類、購茶頻率、購茶目的、購茶渠道等消費行為。
1調查概況
本次調查以信陽市的常住居民為調查對象，并且采取當場回收問卷的方式獲取數據，共發放調查問卷200份，回收193份，有效問卷180份，問卷有效率達到90%。
2.1.1飲茶種類
茶葉消費的區域性很強。信陽是綠茶的主產區，茶文化氛圍濃厚，品茶已經成為大多數信陽居民生活的一部分。由圖1可以明顯看出，消費者平時飲茶種類綠茶占比重最大。綠茶性寒，能夠生津止渴、祛火，是提神清熱的最佳飲品。男性消費者主要品飲綠茶，其次是烏龍茶。女性消費者平時喜歡品飲綠茶的占比重46.94%，其次為紅茶、花茶，均占比重14.29%。紅茶性溫，花茶美容，可以滿足女性消費者對健康的需求。
由圖2可以看出，男性消費者購買茶葉原因主要是自己飲用與送禮，兩者占比近50%，單位購買占比重為13.19%。女性消費者購茶原因為自己飲用，占比重75.11%，其次為送禮，占比重為4.89%。茶葉作為禮品，能滿足各種層次的健康禮品要求。茶由飲品提升為禮品，正在逐步成為人們送禮的重要選擇。
圖2性別與購茶目的2.1.3茶葉信息獲取途徑
由圖3可以看出，不同性別消費者獲取茶葉產品信息的途徑沒有顯著差別，主要依靠親朋推薦。在當前茶葉交易信用比較低，消費者辨別茶葉的技能缺失，互聯網的虛擬性、開放性以及不確定性，使得消費者在購買產品過程中往往處于一個比較邊緣的地位，容易受到傷害和欺騙。另外，受中國茶行業良莠不齊、茶葉產品標準化程度比較低、消費者選購茶葉的知識和辨識技巧缺乏的影響，消費者在購買茶葉時往往更傾向于選擇親朋好友的推薦。
2.2.1飲茶頻率
飲茶頻率與消費者的年齡、飲茶習慣直接相關，并且受當地茶文化的影響。由圖4可以看出，本次調查人群多為習慣性飲茶人群，沒有飲茶的消費者僅占7%，這可能與信陽地區深厚的茶文化底蘊密切相關，因處于茶區，本地消費者大多從小就飲茶。在飲茶的人群中，“每天一次”的飲茶頻率大多集中于36歲以上人群，其中46歲以上的消費者飲茶頻率最高，占526%，這與中老年群體相對穩定和固化的生活習慣緊密相關；“每周幾次”的飲茶頻率各年齡段差異較小；“每月幾次”的飲茶頻率多集中于35歲以下人群，這說明茶區的年輕消費者正逐步養成飲茶習慣，飲茶已經逐步轉為年輕人的一種時尚。
由圖5可看出，不同年齡消費者飲茶原因有所不同。18-25歲的消費者飲茶主要原因為會客會友，占比重為29.6%，其次為健康美容、休閑。26-35歲的消費者飲茶主要原因為提神解渴，占比重為37%，其次為會客會友，占比重為30%。36-45歲的消費者飲茶主要原因為會客會友，其次為提神解渴。46歲以上消費者飲茶原因為提神解渴。
圖5年齡與飲茶原因消費者飲茶原因大多集中在提神解渴、會客會友。茶作為國飲，最鮮明的特點就是提神解渴。隨著消費者對自身生活水平要求的提高，越來越多的人們把茶葉作為會客會友的最佳飲品。
2.2.3購茶渠道
由圖6看，消費者購買茶葉地點主要集中在茶葉專賣店、農戶。這是由于大部分的消費者缺乏基本茶葉知識和辨識技能，無法準確的辨別茶葉的真偽和質量的好壞，而茶葉專賣店和茶農的茶葉產品相對有保證。在茶葉專賣店、農戶這些專業性銷售茶葉的地方選購茶葉，消費者可以事先品嘗不同價位、口感、色澤的茶葉，選擇的空間大，能夠滿足不同消費者的需求。專業的茶店茶葉供應數量較多，銷售商之間的競爭激烈，市場信息也比較完全、透明，消費者可以與茶葉銷售商進行討價還價，最終選購到自己喜歡的類型和價格的茶葉。然而在商場、超市里面選購茶葉時，各種品牌、檔次、規格的茶葉已經固定包裝而且明碼標價，不可能完全讓消費者事先品嘗斟酌。
3收入與茶葉消費
2.3.1購茶價格
從圖7數據來看，信陽茶葉市場以101～300元/斤、301～500元/斤為主流市場，信陽茶葉市場還屬于中低端消費水平。消費者的月收入直接影響消費者購買茶葉的價格。月收入在2000元以下、2000～3000元、3000～4000元的消費者，購買801元/斤以上茶葉為零；月收入5000元以上的無購買100元/斤以下的茶葉。由此看出，對于茶葉這種嗜好品，消費者收入越高，購買茶葉的價格也就相對高些。
由圖8可明顯看出，口感是不同收入消費者考慮最多的因素。茶葉作為飲品，首先考慮的就是口感，尤其是針對綠茶產區的消費群體。由于茶行業的地域性極強，長期存在著“有名茶無名品”的現象，而且在傳統的購物方式中，消費者根據自身的經驗、親朋好友的介紹認知茶葉產品或者茶葉企業。但是這種認知了解的方式，使得茶企的知名度比較低，即使在同一茶產區也很難說出知名茶企。對品牌因素進行分析，月收入4000～5000元、5000元以上的占比重比2000元以下、2000～3000元、3000～4000元較高，但品牌總體比重較低。對于價格因素進行分析，月收入4000～5000元與5000元以上的占比例較低，月收入低于4000元的占比重較高。可以看出，收入水平的高低對價格因素影響較小。
3結論
研究結果表明：（1）男性消費者飲茶種類的選擇相對集中單一、女性更加分散多元；而在購茶原因選擇上，男性消費者的選擇范圍更寬、女性較窄；購茶過程中，親朋推薦因素對不同性別消費者的影響無明顯差異，但網絡知識、專家推薦與廣告宣傳因素對女性購買決策的影響顯著高于男性。（2）36歲以上消費者飲茶頻率顯著高于36歲以下的消費群體，大部分保持每周幾次以上的飲茶頻率；消費者飲茶原因大多集中在提神解渴、會客會友，但18-25歲消費者對茶葉產品休閑與生活品位象征的功能選擇上顯著高于中老年消費者；35歲以下消費者購茶渠道首選專賣店、36歲以上消費者首選農戶，對商場超市與網購渠道的選擇上35歲以下消費者顯著高于中老年消費者。（3）消費者選購茶葉的價格隨著收入的增加而上升，中等收入消費群體是茶葉消費市場的主力，這與前人的研究結果一致；購茶過程中，口感是消費者購茶時主要考慮因素，但高收入消費者對茶葉口感、品牌與包裝因素的關注度高于低收入者。4營銷建議
基于以上分析的結果，茶葉行業生產經營者應注意以下幾個方面：
第一，從茶葉行業、企業方面，加強茶葉知識的普及力度，尤其是茶葉加工知識、品質辨別知識、沖泡知識、健康保健功能知識的普及推廣，提升消費者對茶葉的了解度，引導大眾消費者尤其是年輕消費群體養成科學飲茶、健康飲茶的習慣。
第二，茶葉企業需重點關注消費者日益增長的對茶葉產品時尚、休閑、娛樂功能的需求，不斷滿足消費者對茶文化與日俱增的精神需求，開發多樣化的茶葉產品與服務，增強企業的競爭優勢。
第三，茶葉企業應以市場為導向，細分消費群體，進行市場定位，采取目標市場營銷策略。針對不同性別、年齡、收入的消費群體，制定適宜的產品策略、價格策略、渠道策略與促銷策略，提高市場占有率。
第四，重點選擇茶葉產品的口碑傳播和公共信息渠道，提高宣傳的公益性、休閑性、權威性、文化性，盡量減少信息傳播的商業氛圍；同時，重視忠誠顧客的培育，通過提高消費者的滿意度、忠誠度、美譽度來擴大口碑傳播效應。
第五，采取體驗式營銷方式，通過提高實際參與感，引導消費者飲茶、買茶。如渠道方面，選擇專賣店和茶農進行廣泛宣傳，引導消費者參與體驗采茶、制茶、品茶、茶藝表演等活動；同時，通過各種形式的活動加強網購渠道的宣傳、開拓力度，重點增強消費者的體驗感與信任度，助推茶葉電子商務，滿足年輕消費群體的需求。
參考文獻
[1]陳富橋，姜愛芹.消費者產品知識、知識獲取渠道與消費行為―基于杭州市1803份居民茶葉消費的調研數據[J].商業經濟與管理，2013，（1）：5257.
[2]李佳，李楠等.農村兒童零食消費行為及其影響因素研究[J].湖南農業大學學報：社會科學版，2015，16（5）：7276.
[3]趙越，韓燕.北京高校羊絨制品消費行為分析-基于北京8所高校學生調查數據的分析[J].現代商業，2013，（3）：189190.
[4]張靜，周躍斌.湖南黑茶消費市場調查分析[J].茶葉通訊，2013，40（1）：3739.
[5]趙仕紅.品牌農產品消費意愿及消費行為特征分析-基于南京市的調查[J].企業經濟，2013，（6）：8487.
[6]藍婷，屠幼英.在杭大學生對茶及茶產品的消費與剖析[J].中國茶葉加工，2008，（1）：1316.
[7]劉佳佳，李道和等.消費者茶葉購買意愿影響因素實證分析―基于江西省調查數據[J].農村經濟與科技，2015，26（9）：98102.
[8]管曦，楊江帆等.中國茶葉消費現狀與消費行為的影響因素研究[J].茶葉科學，2011，（6）：546551.
關鍵詞 茶葉；消費意愿；消費行為；特征；河南信陽
中圖分類號 F326.12 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2016）09-0284-02
Abstract Based on the survey data of Xinyang City，from the consumers′ perspective，an analysis on the consumption intentions and consumer behavior characteristics of tea products was conducted，which showed that consumers have significant consumption intentions of tea products，consumer behavior such as the tea variety，the purchase frequency of tea，the purpose of purchase tea and so on were greatly influenced by the local tea culture. Therefore，tea enterprises should take the path of differentiation development，areas of different types，different consumers adopt different marketing strategy.
Key words tea products；consumption intentions；consumer behavior；characteristics；Xinyang Henan
隨著我國經濟的快速繁榮發展，人們對健康、營養、環保飲品的需求日益增加，作為“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”之一的茶葉，越來越受到廣大消費者的青睞，茶葉產品市場化程度也隨之不斷提高。與此同時，國外茶葉品牌立頓、Teavana、川寧等大舉搶占中國市場，給我國的茶業發展帶來巨大壓力和挑戰。要提高我國茶葉產品的市場競爭力，推動茶業行業的可持續發展，茶葉就必須走差異化的發展道路。而消費者在茶葉產品選購上所體現的消費傾向以及消費行為方式，將會對茶葉企業發展道路的選擇產生深刻影響。因此，從消費者的視角來研究消費者對茶葉產品的消費意愿及消費行為，將對茶葉企業開展差異化經營產生重要意義，研究成果可為茶葉經營者提供現實參考。采取消費者問卷調查的方式，調查內容包括消費者飲品消費意愿以及日常飲茶習慣、飲茶種類、購茶頻率、購茶目的、購茶渠道等茶葉消費行為，以期為茶葉經營提供參考。
1 調查數據
本次調查以信陽市市民為調查對象，并且采取當場回收問卷的方式獲取數據，共發放調查問卷200份，回收193份，有效問卷180份，問卷有效率達到90%（表1）。
2 結果與分析
2.1 不同飲品的消費意愿
由圖1可看出，接近1/2的調查對象對茶葉產品有消費意愿，明顯高于白開水、牛奶、咖啡的選擇數量。茶葉作為一種嗜好品，隨著人們對健康、文化的需求增加，越來越受到消費者的喜愛，從健康角度，茶葉中含有茶多酚、茶多糖、茶氨酸等多種功能性成分，具有抗氧化、防衰老、預防三高等作用；從文化角度，茶葉產品通過茶藝、茶文化表現出來的特殊精神內涵是其他飲品不可比擬的。因此，茶葉產品具有廣闊的市場發展前景。
2.2 茶葉消費行為特征
2.2.1 飲茶頻率與種類。由表2可看出，信陽市消費者飲茶人群占98.1%，其中飲茶頻率在“每天一次”和“每周幾次”的消費者占73.4%，而不飲茶人群只占1.7%。表2中關于飲茶種類的數據顯示，信陽市市民飲用綠茶的人群占63.9%，顯著高于其他茶類產品，烏龍茶的飲用人群占12.2%，位居第二。作為為中國十大名茶之一信陽毛尖的主要產區，信陽市具有濃厚的飲茶氛圍，受此影響，當地市民大多都有飲茶習慣，且對于毛尖類綠茶產品尤為喜愛。受福建茶葉北上強烈推廣的影響，信陽市消費者對烏龍茶的消費量也是逐年提升。雖然從數據層面看，消費者對紅茶、白茶等其他茶類產品消費力度很弱，但從市場潛力層面分析，信陽區域對除綠茶外茶類產品具有廣闊的開發空間。
2.2.2 飲茶原因與購茶目的。茶葉既是一種解渴的飲品，也是富含功能性成分的保健產品，更是一種飽含精神文化的產品。調查顯示消費者對于飲茶原因的選擇順序依次為提神解渴、會客會友、健康美容、休閑、生活品味的象征，其中提神解渴體現的是茶葉作為飲品的基本功效，會客會友展示的是茶葉作為溝通交往載體的功能，而健康美容、休閑、生活品位的象征則是出于健康、娛樂以及精神方面的需求，這部分選擇人群占41.7%，這是由于隨著居民生活水平的日益提高，消費者的消費傾向從關注柴米油鹽等生活必需品逐漸轉向對健康、娛樂以及精神文化產品的追求[1-3]。
從購茶目的來看，調查數據顯示消費者自己飲用的占77.2%，其次是送禮、單位購買、收藏等。由于茶葉是一種嗜好品，因此消費者購買茶葉的首要目的多為自己飲用，同時因為茶葉又是綠色、健康、環保且具有文化內涵、收藏價值的產品，所以茶葉正成為送禮和收藏的最好選擇之一。
2.2.3 購茶價格。表2數據顯示，購茶價格為201～600元/kg的消費人群占41.7%，601～1 000元/kg的占38.9%，1 000元/kg以上的占16.1%，200元/kg以下的占2.8%。由此看出，價格在200～1 000元/kg的中端茶葉產品在市場上比較熱銷，也是消費者最多選擇的價格區間，這可能與茶葉消費多是自己飲用相關；1 000元/kg以上的中高端茶葉消費相對較少，因為對于大眾消費品，消費者對價格因素考慮較多，中等價位的茶葉，性價比較高，最適宜普通消費者購買，而中高端茶葉，多作為送禮、收藏之用，消費人群相對較少。因此，茶葉企業應根據目標市場，設定合理的產品策略和價格策略。
2.2.4 購茶渠道。茶葉是一種需要消費者體驗才能更好實現購買行為的商品，因此能夠良好實現體驗感、參與感的購買渠道更能吸引消費者。由表2可看出，專賣店、農戶是消費者選購茶葉的主要渠道，分別占42.8%和35.0%，這一方面與消費者的體驗度有關，另一方面，專賣店與農戶的茶葉更能滿足消費者對貨真價實的消費需求。而體驗感較差的商場超市與網購渠道，消費者的選擇不到10%。但從茶葉企業層面，商超與網購渠道卻是未來重點推廣的渠道，因此設計研發適合不同類型消費人群的茶葉產品及服務、滿足消費者對產品的各種需求、拓寬消費者的購茶渠道，將是茶業經營者實現可持續發展的關鍵所在[4-6]。
2.2.5 茶葉產品信息獲取途徑。在消費者對茶葉產品信息的獲取途徑調查中發現，受當今虛假廣告、網絡信息泛濫的影響，消費者在獲取茶葉產品信息時主要依靠親朋推薦，占66.7%；其次是買家和導購推薦，各占11.7%，而專家推薦和廣告宣傳只各占3.9%。因此，茶業經營者應從消費者的購茶體驗入手，不斷提高其滿意度和忠誠度，通過老顧客的良好體驗帶動新顧客參與；同時，增加廣告宣傳的力度，提升茶葉品牌的信任度、美譽度，通過良好的品牌體驗吸引消費者的購買。
3 結論與討論
研究結果表明，消費者對茶葉產品有顯著的消費意愿；消費者對茶葉產品的消費行為一定程度上受當地茶文化的影響。以信陽市為例，飲茶頻率方面，當地消費者90%以上都飲茶，70%左右飲茶頻繁；飲茶種類以綠茶為主；飲茶原因的選擇上，消費者追求茶葉產品“健康美容、休閑、生活品位象征”的價值感越來越高于“提神解渴、會客會友”；70%以上消費者購茶都是自己飲用；在價格選擇上，80%的消費者傾向購買200～1 000元/kg的茶葉產品；接近80%的消費者選擇專賣店和農戶購買茶葉產品，商超、網購渠道的選擇較少；而在茶葉產品信息的獲取途徑方面，接近70%消費者通過親朋推薦，專家推薦和廣告宣傳的選擇較少。
對茶葉營銷活動的啟示：一是從政府、企業、行業等方面，加強茶葉產品知識的普及力度，尤其是茶葉加工知識、品質辨別知識、沖泡知識、健康保健功能知識的普及推廣，提升消費者對茶葉的了解度，引導大眾消費者養成科學健康飲茶的習慣。二是茶葉企業需要不斷提升茶葉產品的功能性與適應性，定期收集終端市場的茶葉銷售信息，與時俱進，推出不同類型、特色、功能的茶葉產品；同時，不斷滿足消費者對茶文化與日俱增的精神需求，增強企業的競爭優勢。三是茶葉企業應以市場為導向，細分消費群體，進行市場定位，采取目標市場營銷策略。針對不同的消費群體，研發不同類型產品，比如對于自己飲用、送禮、收藏等不同購買目的的消費者開發相應的產品；針對不同購買原因的消費者，設計研發解渴提神類、交友類、健康美容類等茶葉產品；針對不同飲茶頻率的消費者，開發滿足老茶客類、新茶友類消費者的茶葉產品；另外對于茶區和銷區，開發各自適宜的產品。四是茶葉企業需要實施差異化營銷策略，提高茶葉產品的銷量。比如渠道方面，選擇專賣店和茶農進行廣泛宣傳，引導消費者參與體驗，同時積極開展線上活動、增強體驗感，助推茶葉電子商務，滿足年輕消費群體的需求。五是主推大眾茶葉市場，讓茶葉產品、茶葉價格回歸大眾消費群體，滿足普通消費者自己飲用、送禮等方面的需求。六是重點選擇茶葉產品的口碑傳播和公共信息渠道，提高宣傳的公益性、休閑性、權威性，盡量減少信息傳播的商業氛圍；同時，重視忠誠顧客的培育，通過提高消費者的滿意度、忠誠度、美譽度來擴大口碑傳播效應。
4 參考文獻
[1] 陳富橋，姜愛芹.消費者產品知識、知識獲取渠道與消費行為-基于杭州市1803份居民茶葉消費你調研數據[J].商業經濟與管理，2013（1）：52-57.
[2] 李佳潔，李楠，羅浪，等.農村兒童零食消費行為及其影響因素研究[J].湖南農業大學學報（社會科學版），2015，16（5）：72-76.
[3] 趙越，韓燕.北京高校羊絨制品消費行為分析：基于北京8所高校學生調查數據的分析[J].現代商業，2013（3）：189-190.
[4] 張靜，周躍斌.湖南黑茶消費市場調查分析[J].茶葉通訊，2013，40（1）：37-39.
問題：茶葉店客流少，怎么辦？
解答：這是非常典型的問題，至少有一半以上虧本的茶葉店都與客流少有關。客流多少是茶葉店能不能活下去的關鍵，尤其是現在，靠一斤茶過一天的或靠一個大客戶過一年的現象越來越少。
怎么解決？要分兩種情形來對待。
情形一，開店之前就要考慮茶葉店的客流問題。比如，茶葉店的定位、目標客戶、選址、產品結構、定價體系等等是不是一致？這里面本質上是眼光的問題，但更多人認為是資金的問題，比如，很多人認為好地段自然租金高。于是，若是初期負擔不起，自然會放棄，很少會考慮一些“空白點”或競爭相對薄弱的藍海地帶。
于是，為了降低開店成本，一些茶葉店選址在新城區或新小區，新入住的人口少，客流自然會少；也有的選址在新的政務區，目標客戶也很明確，但這些目標客戶未必就能進店消費，例如，有個讀者提出自己的茶葉店在新市政府辦公大樓周圍，但依然存在著客流問題。
我們希望這位讀者提供更多的參考資料，諸如，附近500米內有哪些店鋪？有沒有類似的茶葉店？開了多久？平均客流大約多少……但很可惜，尚未受到回復。解答問題必須有具體情況作支撐，否則就是閉著眼睛“隔空”算命，很難觸摸到問題的核心。
情形二，開店之后，不管地段怎樣，暫時都已無法改變，這時可以從十個方面提高客流。一，多做形式各異的宣傳吸引附近的陌生人進店；二，多與相關的店鋪合作吸引人進店；三，誠信對待進店的每一位客人，迅速培養自己的核心顧客，逐步讓老客人帶新客人；四，店招做得要清晰明白吸引人，讓更多路人進店；五，進入更多的“搜尋”選項；六，提高員工溝通能力，讓員工的言行能夠吸引人進店，茶商書店推出了“三自金”套餐就是要幫助員工提供溝通能力。
七，茶葉包裝要會說話，能夠吸引更多人進店；八，圍繞店鋪核心能力，運用社會化營銷策略吸引客人，諸如微信社群、茶會等等，關鍵是讓對方先獲得益處；九，最后說的，也是最重要的，“客戶能夠感受到的好產品”，“客戶真心認可的好產品”，是最好的吸引客流的策略。好產品就是好嘴巴，好茶品就是放大器，好產品就是好渠道。這是根基，是磐石，是長期飯票！十，老板自己要擴大朋友圈，樂善好施，廣結人緣，沉淀自己的為人口碑，也會大大提升客流。
我們在《點茶成金——快速賣茶72招》一書中也重點強調，網絡賣茶是茶葉營銷的必由之路，同時，茶企也必須清楚，傳統文化是一座茶葉營銷的金礦，重視網絡賣茶的茶企也要充分用好傳統文化。下面將一個十分經典的故事，這個故事主要內容摘自美國演說家魯塞康維爾的著名演講《鉆石就在你家后院》。
從前有位名叫阿里哈法德的波斯人，住在距離印度河不遠的地方，他非常富有，擁有大片的蘭花花園、稻谷良田和繁盛園林。有一天，一位僧侶前來拜訪這位老農夫。坐在阿里哈法德的火爐邊，他向農夫講述鉆石的形成過程。接著，僧侶說：“如果一個人擁有滿滿一手鉆石，他就可以買下整個國家的土地。要是他擁有一座鉆石礦場，他就可以利用這筆巨額財富，把孩子送至王位。”
阿里哈法德興奮不已，詢問那位僧侶在什么地方可以找到鉆石。“只要你能在高山之間找到一條河流，而這條河流是流淌在白沙之上的，那么，你就可以在白沙中找到鉆石。”僧侶說。 于是，阿里哈法德賣掉了農場，將利息收回，然后就出發去尋找鉆石了。
他先是前往月亮山區尋找，然后來到巴勒斯坦地區，接著又流浪到了歐洲，最后，他身上的錢全部花光了，衣服又臟又破。在旅途中的最后一站，這位歷經滄桑、痛苦萬分的可憐人站在巴塞羅那海灣的岸邊，懷揣著被那位僧侶所激起的得到龐大財富的誘惑，將自己投入了迎面而來的巨浪中。
幾十年后的一天，阿里哈法德的繼承人牽著他的駱駝到花園里飲水時，他突然發現，在那淺淺的溪底白沙中閃爍著一道奇異的光芒，他伸手下去，摸起了一塊黑石頭，石頭上有一處閃亮的地方，發出彩虹般的美麗色彩。他把這塊怪異的石頭拿進屋里，放在壁爐的架子上，繼續去忙他的工作，把這件事給完全忘了。
幾天后，那位曾經告訴阿里哈法德鉆石是如何形成的僧侶，前來拜訪阿里哈法德的繼承人。當看到架子上的石頭所發出的光芒時，他立即奔上前去，驚奇地叫道：“這是一顆鉆石！這是一顆鉆石！阿里哈法德已經回來了嗎？”“還沒有，那塊石頭是在我家的后花園里發現的。” 他們一起奔向花園，用手捧起河底的白沙，發現了許多比第一顆更漂亮更有價值的鉆石。
看完這個故事，你可以先拋棄其純粹的偶然性和傳奇色彩，但只要你不斷反思這個故事，其深刻寓意必然會給你的茶葉營銷之路帶來啟示和震撼。
我經常對參加《茶金會》的老板說起這個故事，同時強調，今天的一切必然是昨天的傳承，無論昨天是成功還是失敗，沒有昨天就不可能到達今天，就像一個人無論是坐飛機還是坐火車，盡管速度會有差異，該走的路還是一定要走的，依靠人是不可能實現“乾坤大挪移”或“穿越”的。
人類歷史上的四大文明古國，只有中國文化作為文化主體保留至今。以傳統文化作為立國之基的中國，已在世界上發展了五千多年，在歷史上強盛一千多年的羅馬帝國早已灰飛煙滅。面對如此悠久厚重的歷史，利用傳統文化做茶葉營銷，自然可以從很多角度入手，但是，無論怎么利用傳統文化，茶葉企業都必須站在消費者角度大力創新。
有了強烈的創新意識，茶企再從六個角度展開工作，同時兼顧“專業”與“商業”，找準適合自己的個性化茶葉營銷策略。
角度一，在茶企的經營理念上利用傳統文化。俗話說，一個人不能腳踏兩只船，換作茶葉企業，也一樣適用。茶葉企業絕大多數是中小企業，甚至中小企業都算不算，只能算是小微企業，更應當認清形勢和現實，集中資源，專注于某一個優勢富集的領域，不可貪大求全，否則必然分散精力，削弱自己對茶葉營銷的掌控度。
角度二，在茶葉產品開發，尤其是產品包裝的開發上利用傳統文化。巧妙迎合消費者埋藏心間的潛在需求，比創造新的需求更容易成功。茶葉企業的產品及產品包裝開發，一定要與消費者的潛在需求一致，以快速直達目標客戶的內心，形成強烈的共鳴，實現最終的“一拍即合”。例如，我們在杭州蕭山機場看見一款利用《道德經》制作的茶葉盒，傳統性和創新性都值得稱道，既利用了傳統文化，又達到了文盲營銷的效果。
角度三，在茶葉品牌核心價值塑造上利用傳統文化。茶葉品牌的形成需要時間和文化，絕大多數茶葉都有著深厚的文化沉淀，這就需要茶葉企業密切結合傳統文化，深度挖掘茶葉及相關產品背后的文化價值，讓品牌核心價值與消費者的價值走向一致，從而快速減少消費者的選購障礙，推動茶葉品牌健康快速發展。
角度四，在茶葉品牌傳播上利用傳統文化。出名要趁早，成本也大多是越早月低，茶葉品牌一定要有知名度做支撐。要提高品牌知名度，許多人想到的是花很多錢去做廣告。事實上，花很少的錢一樣可以創造很高的知名度，遠卓品牌策劃公司首次提出并長期堅持一分錢做品牌也有這方面的原因，并在品牌傳播實踐中屢創佳績，如白茶娶妃、潘安賣茶、魯班換筆、珠鉆之爭等等，幫助眾多品牌實現了超低成本快速崛起。
“十”報告提出了建設社會主義文化強國的宏偉目標，茶葉企業可以在傳統文化復興之際，結合自身優勢，創造性地運用核鏈公關模式，超低成本提高知名度和美譽度，從而綜合提升品牌形象。《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書也分析了大量低成本品牌運作的策略和案例，感興趣的讀者可以進一步閱讀并借鑒。
角度五，在人力資源的經營上利用傳統文化。人心齊泰山移，得人心者得天下，有善心才有善言，這個“心”不僅包括顧客之“心”，還應包括員工之“心”。大家都身陷困境的時候，都在減少收茶、關閉店門的時候，誰能高瞻遠矚，另辟蹊徑，逆流而上，廣納精英，誰就能在新一輪的經濟復蘇中贏得先機，獲得超常規發展。
消費者普遍認為普洱茶價格較高，購買動機不足。但凡向新顧客提及普洱茶，很多人會脫口而出：“普洱茶價格比較貴”。其實，相對于其他茶葉，比如西湖龍井之類的名優茶，普洱茶的價格還是比較低的。大家之所以覺得“貴”，主要是2007年“泡沫”遺留下的陰影。2006年～2007年上半年，大量游資進入普洱茶市場進行商業炒作，普洱茶平均升值100%～200%，有的甚至升值超過10倍以上。2007年下半年以來，身價普遍縮水30%～50%；普洱茶產業一頭扎進“冰河期”。普洱茶的價值也開始從被炒作轉向被低估。此外，消費者沒有考慮到普洱茶的沖泡次數。由于普洱茶的內含物極其豐富，相對于其他綠茶，普洱茶的沖泡次數是其5倍左右，因此，同樣價值的茶葉，普洱茶的實際價格是比較便宜的。
普洱茶營銷策略：
1．加強監管，嚴把產品質量關。質量是普洱茶的生命線，離開質量，一切就無從談起。企業要生產出高質量、高附加值、低成本的產品，必須抓好企業的內部管理，規范企業的生產經營。普洱茶相關生產企業應認真貫徹地理標志產品普洱茶中華人民共和國國家標準（GB/T22111—2008）和《云南普洱茶綜合標準》，宣傳《普洱市云南大葉種曬青茶生產技術規程》等知識。更重要的是政府需要加強監管，明確不同種類的普洱茶市場準入門檻，使普洱茶生產流程走入正規化，杜絕不合格產品流入市場，同時應建立茶葉專項權威鑒定機構與執法機構，實施長期有效的茶葉市場監管。
2．堅持科學宣傳，取信于民。由于諸多消費者還不具備普洱茶的基本常識，為了讓顧客對普洱茶有一個正確的認識，消除對普洱茶品質的懷疑，企業應下大力氣搞清普洱茶的健康機理，實事求是，科學制定宣傳基調，以讓人們認可的數據、事實，來闡述普洱茶的文化內涵與保健功能。利用各種途徑加強基本知識的宣傳與普及，以幫助顧客掌握產品信息，提倡理性消費，切忌夸大、不實甚至是神話普洱茶。宣傳過火反而會造成負面影響，一旦失去誠信將很難彌補，應該禁止并查處那些不實宣傳，防止誤導消費者。
3．塑造和保護品牌，維護消費者利益。與普洱茶悠久的歷史相比，其品牌的塑造遠遠不夠。在顧客缺乏產品知識發生購買障礙時，只有品牌傳遞給消費者準確且值得信賴的信息。如果產品在消費者心目中沒有一個固定的品牌形象，就談不上品牌忠誠度，更不可能形成一個穩固的消費群體，企業的營銷策略就會迷失方向，這對企業的發展將極為不利，因此，塑造品牌形象非常重要。企業要做好普洱茶質量認證工作，創立并保護自有品牌，塑造品牌的同時也要保護品牌，只有在不斷進行品牌創新的同時，加強品牌自我保護意識，才能使企業在品牌創新過程中立于不敗之地。